베이징 특파원 중국문화를 말하다 홍순도 등저 | 서교출판사 베이징 특파원 13인이 발로 쓴 최신 중국 문화코드 52가지 - 중국 문화를 알면 중국 경제가 보인다! 전ㆍ현직 베이징 특파원이 발로 써낸 책인 만큼 현지에서 직접 보는 것처럼 생생하다. 중국을 전혀 모르는 독자들도 술술 넘길 정도로 쉽지만, 준비 없이 앉은 자리에서 독파할 정도로 가볍고 만만한 책도 아니다. 흙먼지 휘날리는 중국 대륙 곳곳에서 건져 올린 특파원들의 오랜 경험이 농축된 만큼 객관적 설득력을 갖는 최신 중국의 문화코드와 묵직한 울림까지 담겨 있다.

관시는 쉽게 말해 ‘우리가 남이가!’라는 말보다 더 끈끈한 결속력을 의미하는 개념이라고 보면 된다. 때문에 관시는 중국에서 엄청나게 효과적인 만능열쇠이자 유태인만큼이나 이재에는 일가견이 있는 중국인들의 비즈니스에도 결정적인 역할을 한다.

“나 그 사람하고 관시가 있어.”, “관시가 없어 정말 머리가 돌겠군.” 등등의 말을 하면서도 정작 “관시가 뭐냐?”라고 물으면 명확하게 대답하는 사람을 찾기가 힘들다. 필자가 최근 중국에서 일하는 여러 기업들의 주재원들에게 “관시의 정의를 내려 보라.”는 질문을 던졌더니 하나같이 답변이 달랐다. 가장 많은 대답이 커넥션이나 인맥, 연줄 등이었다. 아마도 정답에 가장 접근한 말일 것이다.

사실 비즈니스에서 관시가 중요하지 않은 나라는 없다. 미국 같은 세계 최고의 법치 국가에서 장사를 해도 그렇다. 일본은 말할 것도 없다. 관련 분야에서 꽤 알려진 사람을 소개받은 다음 그 사람을 통해 다른 실력자를 만나거나 범위를 넓혀나가는 것이 일반적인 비즈니스 형태인 것이다. 한국도 솔직하게 말하면 중국에 크게 뒤지지 않을 저력은 있다. 그런데도 왜 유독 중국에서만 관시가 강조되는 것일까? 역시 특별한 이유가 있을 수밖에 없다.



국내 굴지 대그룹 관시 소홀히 하다 큰 손해

이른바 ‘U-City’라는 게 있다. 유비쿼터스 도시를 뜻한다. 중국어로는 어디에서나 네트워크에 접속 가능하다는 의미에서 ‘우부짜이더청스(無不在的城市)’라고 한다. 2년여 전 베이징에도 이 U-City사업이 대대적으로 추진된 적이 있었다. 무려 10억 달러나 투자되는 프로젝트였다. 이 사업을 수주한 회사는 다름 아닌 한국 기업이었다. 주인공은 이름만 대면 초등학생도 아는 국내 굴지의 대그룹 SK였다.

그러나 어찌된 일인지 이 프로젝트가 최근 무산됐다. “한국 정보 기술의 수준과 위상을 보여주겠다.”라고 큰 소리 뻥뻥 치던 사업이 슬그머니 고속도로의 안개처럼 사라진 것이다. 뒤 배경을 캐다보면 역시 관시라는 놈이 나타난다.

서울의 면적보다 18배나 더 큰 베이징의 시 정부에는 부시장이 무려 9명이나 있다. 이 중 한 명이 바로 이 U-City 프로젝트를 전적으로 담당하고 있었다. 당연히 SK는 이 부시장을 밀착 상대해야 했다. 그런데 이 부시장이 영 삐딱했다. 겉으로는 도와주겠다고 마치 자동으로 CD 돌아가듯 말했으나 속으로는 뭔가 불만이 잔뜩 있는 듯 했다. 급기야 그가 미지근한 반응을 보이면서 사업은 어긋나기 시작했다.

“도대체 저 인간이 왜 저러지?”
회사 안팎에서는 사업이 잘 추진되지 않는 이유를 놓고 본격적으로 말들이 돌기 시작했다. 그러나 회사에서 오래 근무했던 비즈니스맨들은 그 까닭을 너무나 분명하게 알고 있었다. 그저 겉으로 얘기하기를 꺼렸을 뿐이다. 이유는 해당 부시장과 SK간 의 악연에 있었다.

악연은 1997년으로 거슬러 돌아간다. 당시 SK텔레콤은 중국에서 정보 및 통신 분야를 담당하는 부처인 정보산업부와 모종의 통신 관련 프로젝트를 진행하고 있었다. 그러나 그 해 말 갑작스런 아시아 금융 위기가 닥쳤다. 모두가 힘들었던 시기였던만큼 SK텔레콤도 예외일 까닭이 없었다. 무엇보다 자금이 모자랐다. 중국에까지 신경을 쓸 여력이 없었다. SK텔레콤은 한창 진행 중이던 관련 사업을 내팽개쳤다. 무턱대고 철수해버린 것이다.

중국 정보산업부 관계자들은 SK텔레콤에 크게 실망했다. 실무 책임자가 추궁을 당한 것은 불문가지다. 그런데 이때 SK텔레콤으로 인해 궁지에 몰렸던 실무 책임자가 다행히 그후 복권이 되고 승승장구해 바로 문제의 베이징 부시장에까지 올랐다. 사업이 지지부진했던 데에는 이처럼 진짜 확실한 이유가 있었다. SK로서는 다소 억울할 수 있었으나 어쨌든 관시를 소홀히 한 대가는 정말 혹독했다.

그렇다면 중국에서 관시가 이처럼 막강한 힘을 발휘하는 배경은 도대체 어디에 있을까.


확실한 믿음 보여줘야 관리들이 움직여줘

중국의 독특한 체제 역시 거론하지 않을 수 없다. 사회주의 체제 하의 중국인들은 가급적 앞에 나서는 것을 주저한다. 책임질 일을 할 필요성도 느끼지 않는다. 때문에 중요한 의사 결정은 가급적 남에게 미룬다. 국유 기업이나 행정 기관에서는 더욱 이 경향이 심하다. 관시는 바로 이런 관습을 깰 때 필요하다. 해당 관리나 기업의 간부들이 카운트 파트로부터 “내가 너에게 확실한 경제적 보상을 해 주마. 그러니 이 일은 내 뜻대로 해 다오.”라는 말을 듣고 완벽한 공감대가 형성됐다고 판단될 때 과감히 책임을 지는 것이다.

중국인 특유의 배타성도 관시가 성행하는 주요 배경이다. 중국의 지역적 특색은 굉장히 심하다. 성(省)과 성이 경쟁하는 것은 거의 기본이다. 이웃 시(市)끼리도 라이벌 관계를 형성하기도 하고 개인 간에도 넘지 못할 선을 그어놓은 채 경계를 한다. 철조망처럼 튼튼한 이 경계를 뚫는 힘이 바로 관시에 있다. 뚫기가 어려워 그렇지 한 번 뚫고 들어가기만 하면 언제 그랬냐는 듯 이자런(一家人) 내지 네이자런(內家人)이 된다. 간단하게 말해 서로 ‘우리 사람’이 되는 것이다. 이때부터는 완전히 한 식구가 된다. 돈도 빌려주고 같이 투자 클럽도 만든다. 행정 업무를 봐 주고 윗사람도 소개해준다.

관시가 어떤 식으로 굴러가지는지를 직접 살펴보자. 필자와 막역한 사이인 이춘모 사장이 경험한 일이다. IT 업계에서 일을 하고 있는 이 친구는 중국인 파트너와 함께 광둥성 선전의 한 전시회에 참석하게 됐다. 그런데 이 사장의 파트너는 선전에 도착하자마자 이해하기 힘든 출장 일정을 보내기 시작했다. 일은 뒷전인 채 선전의 지인과 어울려 밤새도록 술만 마셔댔다. 이어 다음 날 오전까지 내내 곯아 떨어졌다가 겨우 점심때 부스스 일어나 대충 점심을 해결하고 다시 어디론가 전화를 해 댔다. 다음 프로그램은 저녁 나절 친구들과 찻집에서 만나 회합을 갖는 것이었다. 전날 같이 술 먹던 친구도 눈에 띠었고 새로운 얼굴도 보였다.

비즈니스는 바로 찻집에서 이뤄졌다. 친구들끼리 모여 “어느 사업에 얼마를 넣고 어떤 사업을 누구에게 맡긴다.”는 등의 얘기를 마치 습관처럼 주고받았다. 그런 다음에는 다시 다 같이 술집으로 가서 퍼 마시는 시간이 기다리고 있었다. 이 사장의 파트너는 이렇게 3박 4일을 보냈다. 실컷 술만 마신 것 같지만 중요한 비즈니스는 다 했다고 봐도 괜찮았다.

이 사장의 파트너와 친구들은 결코 단순한 하룻밤 술로 친해진 것은 아니었다. 그 전부터 최소한 5년 이상의 관시를 유지하고 있었던 사람들이었다. 그렇기 때문에 선전 전시회를 계기로 만나 정을 나누면서 비즈니스를 할 수 있었던 것이다. 이런 관계에서는 비즈니스와 우정의 경계가 모호할 수밖에 없다.


성공하는 관시에는 돈이 개입된다

관시에는 반드시 주목해야 하는 특징도 있다. 돈이 반드시 개입돼야 한다는 사실이다. 돈이 매개체가 되지 않는 관시는 성립 자체가 어렵다. 바로 이런 점 때문에 관시는 우정을 말하는 영어의 프렌드 십(Friendship)이나 개인적 관계(Personal Relationship) 등과도 확연하게 다르다. 국내 L그룹 종합 상사에 다니다 지금은 독립해 사업을 하고 있는 권신중씨의 얘기를 들어보자.

그는 종합상사에서 근무하던 시절 중국인 친구 한 명을 아주 진지하게 사귀게 됐다. 진짜 친하게 지냈다고 한다. 독립하기 전의 거래 과정에서 친구가 어려움에 처했을 때 몇 번 적극적으로 목을 걸어놓고 도와줬다는 게 권 씨의 설명이다. 하지만 독립에 나선 권 씨의 사업은 쉽지 않았다. 대기업에 재직할 때는 간이라도 빼줄 것 같던 수많은 사람들이 사업을 한다고 나서자 아예 외면하기도 했다. 말 그대로 시베리아가 따로 없었다. 급기야 자금이 부족해 사업을 시작한지 1년이 채 못 돼 파산 위기에 봉착했다.

그때 중국인 친구를 만나게 됐다. 중국인 친구는 권 씨 얘기를 건성으로 듣더니 “얼마가 필요한가?”라고 물었다고 했단다. 아무 조건도 없었다. 다만 “옛날에 나도 너에게 신세 몇 번 지지 않았느냐.”라는 말이 그의 입에서 나왔을 뿐이었다. 권 씨는 적지 않은 사업 자금으로 둔갑한 그 관시의 힘으로 지금 재기에 성공했다. 관시라는 것이 돈과 신뢰가 응집돼 만들어진 바윗돌이었던 것이다. 국내의 허다한 비즈니스맨들이 관시를 제대로 알지 못해 중국에서 실패한 이유도 여기에 있다. 돈이 결합하지 않으면 끈끈하게 유지되지 않는다.

그러나 분명히 할 것이 하나 있다. 오로지 관시에만 의존하는 비즈니스는 이제 곤란하다는 사실이다. 주지하다시피 중국은 지금 개혁, 개방 이후 법과 제도 등이 정착돼 가고 있는 중에 있다. 안정적인 비즈니스를 위해서는 우선 법과 제도로 기틀을 만들어 놓아야 한다. 그래야 관시 역시 엄청난 힘으로 제대로 작동하게 된다.


10년 정도는 친분 쌓아야 관시가 효력 발휘

필자의 체험에 따르면, 중국인들과 관시를 돈독하게 쌓으려면 상대에게 무엇인가를 줘야 한다. 저 사람을 만나면 새로운 정보를 얻는 것이 가능하다, 또는 돈 벌 기회를 잡는데 도움이 된다는 등의 인식을 심어줘야 하다. 실제로 대부분의 관시는 돈이 개입돼 형성된다. 그래야 만나도 할 얘기가 많고 그 과정에서 인간적 신뢰가 쌓여간다. 주 본부장 역시 “관시 쌓기 방법은 자주 만나는 것뿐이다. 우선 2~3년 정도 만나면서 서로를 확인한다. 그런 다음 5년을 넘기면서 신뢰를 쌓는다. 10년 정도가 지나면 집안 비밀도 털어놓을 수 있는 관계로 발전한다.”라고 말한다.

국내로 초청하는 것도 그럴 듯한 방법이다. 중국인들은 자기 나라에서는 쉽게 마음을 열지 않는다. 주위 눈을 의식하는 것이다. 그러나 이들과 해외로 나가면 쉽게 친해지게 된다. 비즈니스도 쉽게 이뤄진다. 한국의 많은 기업들이 사업 파트너를 제주도로 초청, 협상을 갖는 것도 이런 현실과 무관하지 않다. 또 한국이 아닌 제 3국으로 함께 여행하는 것도 방법이다. 해외여행 기회가 아직 많지 않은 중국인들은 지금 세상 구경에 목말라하고 있다.

그러려면 제도적 차원의 관시 쌓기가 중요하다. 개인이 아닌 회사가 적극적으로 지원해야 한다는 얘기이다. 개인이 중국인들과 만나 관시를 쌓는 데는 아무래도 한계가 있다. 아무리 수완이 좋다고 해도 외국인으로서 그들이 만들어 놓은 울타리를 파고들기도 어렵다. 또 식사와 술 등으로 연결되는 개인 차원의 관시 쌓기는 모래성과 같아 쉽게 허물어진다. 몇 년 전부터는 자녀들을 해외로 유학을 시켜주는 것이 대단히 좋은 관시 쌓기 수단이 되고 있다. 자식에게는 한없이 약한 중국인들은 “자식을 해외에 유학시켜주겠다.”라고 하면 반색을 한다. 지금도 크게 달라지지는 않았다. 역시 개인이 아닌 회사가 해야 할 일이다.

국가 차원의 관시 쌓기 역시 필요하다. 정부가 적극 나서서 중국 관계자들을 불러들이고 많은 것을 보여주면서 베풀어주는 것도 일종의 절묘한 관시 쌓기인 것이다. 한국국제교류재단이나 한국국제협력단에서 이 일을 맡고 있다. 그러나 지금 하는 것으로는 강도가 약하다. 더욱 적극적인 자세가 필요하다.

돈 좋아하지 않는 중국인은 없다. 적당히 현금 거래를 하는 것도 관시를 트는 방법이다. 이에 대해 익명을 요구하는 한 종합상사 간부는 “돈을 주려면 쫀쫀하게 주지 말고 눈이 딱 벌어질 정도의 거금을 줘라.”고 말한다. 관리들의 경우 최근 부정부패에 대한 단속이 심해지면서 현금 받기를 경계한다. 이럴 때는“이 돈은 우리 회사가 지원을 받은 대가로 주는 것이니 부담 없이 받아라.”는 식으로 자연스럽게 줄 필요가 있다.

관시 쌓기는 돈과 오랜 시간이 요구되는 일종의 투자다. 너무 서둘러서도 안될 뿐더러 우정이 개입돼 있더라도 돈 문제가 흐지부지되면 관시는 어느 순간 허망하게 깨져버리게 된다. 오랫동안 서로 테스트한 다음 검증 과정을 거쳐 믿음이 있다고 판단될 때 관시는 비로소 형성되는 것이다. 중국인들에게 관시가 법 위의 법으로 작동하는 것은 이런 사실을 감안하면 당연하지 않을까 싶다.