항상 손해보는 당신을 위한 ‘찐’ 협상법

준비하고, 연습하고, 배우는 사람이 협상에서 승리한다.

글ㆍ사진 출판사 제공

2021.03.03

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한국에서 협상에 대한 교육이 전무한 이유는 무엇일까. 신간 <너는 흥정해라 나는 협상한다>'의 저자 배헌 파나메리카나대학교(Universidad Panamericana, Mexico) 경제/경영학과 교수는 우리 사회에 깊이 뿌리 내린 '유교 문화'가 영향을 끼쳤음을 넌지시 얘기한다. 우리는 매순간 협상을 경험한다. 이를 이해하고 배우는 것이 중요하지만 한국에서는 그렇지 못하다는 것이다. 어릴 때부터 의견이 강하면 건방지고 나댄다는 평을 듣는 것이 협상을 멀리하게 된 것이 아니냐는 지적이다. 하지만 협상은 FTA(자유무역협정), 위안부 등 외교 차원뿐 아니라 개인 차원에서도 중요하다고 저자는 말한다. 취업을 위한 면접이나 학생들이 교수에게 하는 성적 이의 신청 또한 협상으로 볼 수 있는데, 제대로 된 협상은커녕 본인의 생각조차 표현하지 못한다는 것이다.

『너는 흥정해라 나는 협상한다』는 ‘협상이 별거냐’ 라는 부제를 가지고 협상을 무겁지 않게 다룬다. 또한, 실제 협상 과정에서 적용할 수 있게 구성됐다. 저자의 실제 협상 사례로 기반으로 협상기초부터, 협상심화, 그리고 상황별 협상까지 일관성을 유지하며 협상을 깔끔하고, 명확하게 설명하고 있음이 돋보이는 책이다.

20년이 넘는 시간 동안 전세계를 누빈 협상 베테랑이라 그런지, 협상에 대한 내공이 단단해 보입니다. 저자님의 협상과 관련된 경력 소개 부탁드려요.

기아자동차와 동양그룹상사인 동양메이저㈜ 상사부문 해외영업부 출신으로, 2001년 무역회사를 창업하고 19년 6개월동안 대표이사로서 머리색, 피부색 다른 19개국 거래처와 글로벌 협상을 해왔습니다. 또한, 이빠데 경영대학원(IPADE Business school, Mexico)에서 UCLA 그레고리 교수님께 하버드 협상론을 배웠고, 숭실대 경영대학원, 숭실대, 한성대, 청년취업아카데미, K-move등에서 협상을 가르쳤습니다. 그래서, 협상 이론이나 협상 경험 어느 한쪽으로 치우치지 않고, 이론과 경험을 적절히 섞어 중용을 지키면서 책을 쓰려 노력했습니다.

운영하고 있는 회사도 여럿이고, 외국대학에서 학생들까지 가르치고 있어 바쁠 것 같습니다. 유명한 외국협상책들이 이미 많이 나와 있는데, 협상 책을 내야겠다고 결심한 계기가 있나요?

대학 시절부터 협상에 관심이 많아, 유명하다는 협상 번역서들은 거의 읽어왔었습니다. 위대한 책들이긴 하지만 읽을 때 마다 ‘아, 이 책 어렵다’, ‘사례 자체가 이해가 안된다’, ‘그래서, 어떻게 하면 협상 잘한다는 거야’라는 의문이 생겼었습니다. 20년 넘게 글로벌 협상하면서, 책에서 말한 내용을 비로소 하나씩 깨닫기 시작했습니다. 그후, 2014년 멕시코경영대학원에서 UCLA 그레고리 교수님으로부터 하버드협상론을 배우면서 협상 이론을 정리하는 계기가 됐고, 2016년부터 숭실대 경영대학원을 비롯한 여러 대학에서 협상론을 가르치며 학생들이 제가 대학시절 느꼈던 것을 똑같이 느끼고 있다는 것을 알게 되었습니다. 그래서, 추상적이고 이론적인 내용의 협상이 아닌 실제 생활에 적용이 가능하며, 무겁지 않은 협상책을 써보자 하는 생각으로 책을 집필하게 되었습니다.

‘돈육 수입 협상’으로 책을 이끌어나가는 것이 돋보입니다. 그렇게 한 특별한 이유가 있나요?

외국과 대한민국은 문화, 사회, 경제적 배경이 다르기에 그들의 사례를 바탕으로 협상을 설명하면 우리에게 와 닿지도 않을 뿐만 아니라, 협상 자체에 대한 흥미를 잃어버리기 십상입니다. 무엇보다도 더 큰 문제는 책이 어렵기 때문에, 독자들이 ‘협상은 어려운 것’이라고 단정짓게 된다는 것이지요. 그래서, 꼭 필요한 외국의 협상 사례 몇 개를 제외하고는, 책의 처음부터 끝까지 제가 실제 수입하고 있는 제품 중 하나인 ‘돈육’을 주제로 협상을 설명함으로서 독자들이 협상을 어려워하지 않고, 흥미롭고 쉬운 것으로 받아들이게 하고자 했습니다.

최근 들어 협상에 관한 책들도 많아지고 있는데요, 저자님의 책만이 가진 특징은 무엇인가요?

“학문을 위해서가 아니고, 실제 협상에 적용하기 위해 쓴 책이다. 강연전문가가 아니고, 실제 협상하는 사람이 쓴 책이다. 외국인이 쓴 책을 번역한 것이 아니고, 한국인의 특성을 반영해서 쓴 책이다” 라고 책 뒷면에 적었습니다. 그래서, 술술 읽힐 겁니다. 이 책은 A4 5장이면 이야기할 수 있는 내용을 빙빙 돌려가며 길게 쓰지 않았습니다. 간결하고, 명확하게 책 전체를 구조적으로 연결 했고 (협상 기초,협상심화,상황별 협상), 협상 경험과 이론의 균형을 위해 직접 경험하거나, 보통 사람이 경험할 수 있는 100여개의 사례로 설명해, 실제 협상에 바로 적용시킬 수 있다는 데 특징이 있습니다.

그렇다면, 실제 협상에 적용시키기 위해서 이 책을 어떻게 읽어야 하는가에 대한 팁이 있나요.

‘딱’ 세 번만 읽어 보았으면 좋겠습니다. 처음에는 대략적인 내용을 숙지하는 것을 목표로 ‘대충’ 읽고, 두 번째는 집중해서 ‘정확히’ 읽어 문장의 의미를 곱씹어 보고, 마지막 세 번째는 본인의 생각을 더하여 ‘비판하며’ 읽어 보기 바랍니다. 협상에 자신감이 생기며, 협상 테이블에 앉고 싶어 몸이 근질거리는 자신을 발견하게 될 거라고 생각합니다. 만약 그렇지 않다면 책 값 돌려드리겠습니다.

어떤 분들에게 이 책을 추천하고 싶으신가요.

이 책은 무겁게 쓰지 않았습니다. 책을 읽는 독자들이 실제 협상에서 유용하게 사용할 수 있게 구성하고자 하였으며, 평범한 대한민국 국민들의 실질적 협상력을 강화시키는데 목적을 두었습니다. 그렇기 때문에, 학교나, 직장, 사회생활 전반에서 협상에 어려움을 느끼거나, 취업 이직이 잘 안되거나, 목표가 없어 무기력한 분들이 읽어주시면 좋겠습니다.

성공한 협상가가 되려면 어떻게 해야 되나요.

성공한 협상가가 되기 보다는, 현명한 협상가가 되기 바랍니다. 협상은 얇 팍한 기술 몇 개로 승패가 결정되는 경기가 아닙니다. 운동경기나, 게임, 혹은 바둑에서 중원을 지배하려면 판을 읽어야 하는 것처럼, 협상도 구조적으로 이해해야 본인이 겪게 될 판을 읽을 수 있게 됩니다. 그렇기 위해서는 평소에 협상을 준비하고, 연습하고, 배우는 사람이 협상에서 승리하며, 그 사람이 현명한 협상가라고 생각합니다. 책에 자세히 적어놨습니다.

*배헌

저자 배헌은 20년이 넘는 시간 동안 전세계를 누비며 협상해온 베테랑 중에 베테랑이다. 현재 멕시코 파나메리카대학교(Universidad Panamericana) 경제/경영학과에서 국제경영(Internationalization)를 가르치는 교수이자, 무역회사 (주)비에이치앤컴퍼니와 컨설팅회사 더와이파트너스(주)의 대표이사이다. 기아자동차와 동양그룹상사인 동양메이저㈜ 상사부문 해외영업부에서 직장생활을 했으며, 신한대학교 사회적가치추진단 연구교수, 숭실대학교 경제학과 겸임교수, 동대학 정보과학대학원 최고경영자과정 주임교수를 역임하였고, 숭실대학교 경제학과와 연세대학교 MBA 출신으로 다채로운 학문·비즈니스 커리어를 보유하고 있다.