15,000원보다 15,490원이 더 싸게 느껴지는 이유 - 『머니랩』

머니랩: 돈이 벌리는 경제실험실 케이윳 첸, 마리나 크라코브스키 공저/이영래 역 |타임비즈 제목인 "머니 랩"이란‘돈(Money) 실험실(Laboratory)’을 합쳐 만든 용어로 저자는 제목 그대로 돈에 대한 실험을 이 책에서 보여준다. 즉 ‘돈이 움직이는 방식’을 다룬 실험경제학의 모든 연구 결과를 총망라하고 있는 셈이다. 구글, 야후, 이베이 등 전자상거래의 규칙이나 운용 시스템을 만들어야 하는 기업들뿐 아니라 P&G, 존슨앤드존슨, 히타치 등 유수의 기업들이 촉각을 곤두세우며 관심을 보이고 있는 책 속실험경제학의 연구 결과들은 독자들에게 흥미롭게 다가온다.

눈 앞에 닥친 일 처리하는 데만도 하루 24시간이 빠듯한 직장인들. 변화를 주고 싶어도 늘 시간에 쫓겨 결국에는 '예전에 했던 대로' 동일한 과정과 결과를 되풀이하는 그들. 효과적인 기획을 하고 돈이 벌리는 아이템을 찾고 싶지만, 늘 실패를 맛봐야 했던 비즈니스맨들. 비용과 인력만 낭비하면서 만족스러운 결과값은 내지 못하는, 소위 '삽질'이라고 불리는 작업들이 지금 이 시간에도 수많은 사무실에서 벌어지고 있다.

'삽질'이라는 시행착오는 왜 일어날까? 분명한 건 당신이 열심히 일하지 않아서 생긴 결과는 아니다. '삽질'은 잘못된 판단에서 시작한다. A를 시행하면 B가 나오리라는 착각과 오해와 편견이 삽질의 시작이다. 사람들이 의사 결정을 하는 심리, 돈을 둘러싼 거래와 협상에서 어떤 움직임이 일어나는지를 명확하게 이해하고 있다면 삽질은 일어나지 않는다. 비즈니스맨들이 무엇보다 먼저 알아야 할 '상식'이 있다면, '상식에 속지 말라'는 것이다. 수많은 경제 실험에서 도출된 '상식을 깨는 결과들'이 이를 증명한다.

이 책에는 그러한 경제 실험의 연구 결과가 총망라되어 있다. 돈(money)과 실험실(laboratory)의 합성어인 '머니랩(Money lab)'. 돈이 움직이는 방식을 다룬 경제 실험을 뜻하는 말이다. 사람들은 왜, 무엇을 위해 행동하는가. 사람과 돈을 움직이는 메커니즘은 무엇일까. 이 실험은 사람들의 심리, 행동, 철학 이면에 숨어 있는 동인을 찾아내고, 사업과 거래와 협상을 용이하게 해줄 전략을 제시한다.

간단한 예 몇 가지만 들어보자. 이 책에 따르면, 15,000원보다 15,490원이 더 싸게 느껴지고, 특별 보너스를 지급하면 직원들의 사기가 오히려 떨어지며, 메뉴가 많은 집일수록 손님이 안 몰린다고 한다. 소비자들은 컴퓨터나 기계처럼 정밀하게 상황을 분석하지 못하기 때문에 이러한 상식 밖의 결과가 나올 수 있다고. 이 책은 이 외에도 다양한 실험의 결과들, 그것을 현장에 적용시켜 얻은 놀라운 효과들을 폭넓게 소개하고 있다.

인간이 하는 경제적 행동의 패턴과 이유를 잘 파악하지 ?하면 어떤 일이 벌어질까? 1990년대 경제 활황기 동안 앨런 그린스펀은 주가 상승의 원인을 비이성적 과열이라고 분석한 바 있다. 금융 붕괴 후 그린스펀은 의회 보고에서 '오랜 경력에도 불구하고 전혀 예상치 못했던 이번 금융 붕괴로 큰 충격을 받았고, 세상이 어떻게 돌아가는지에 대한 나의 이해에 근본적인 오류가 있었음을 알게 됐다'고 인정했다. 그린스펀의 경우처럼 막강한 영향력을 가진 독자는 드물겠지만, 인간 행동을 추동하는 것이 무엇인지에 대해 더 많이 알게 된다면, 효과적인 이벤트와 기획, 아이템을 찾는 데 도움이 될 것이다.

그리고 무엇보다도 이 책을 통해서 얻을 수 있는 귀중한 경험은, 마치 경제학자의 눈을 통해 세상을 보듯 신선한 방법론을 얻을 수 있다는 점이다. 이 책을 통해 당신은 '지금까지 이렇게 해왔으니 앞으로도 그렇게 하겠다'는 타성에 젖은 결론만은 피할 수 있으리라. 작은 변화가 지닌 큰 힘에 주목하고, 나아가 그것을 효과적으로 활용할 수 있는 사람이 되는 일. 멋지지 않은가.

케이윳 첸(Kay-Yut Chen) HP(Hewlett-Packard)연구소 소장. 행동경제학과 실험경제학 분야에서 촉망 받는 신진 주자 중 한 명이다. 그는 1994년, 세계 최초이자 포춘 500대 기업 최초로 휴렛팩커드에 사내 실험경제학 연구소를 개설한 주인공이기도 하다. 〈뉴스위크〉, 〈월스트리트저널〉〈파이낸셜 타임스〉 등 다양한 매체에 흥미로운 기사를 연재해왔으며, 이 책은 15년여에 걸친 연구 결과와 현장의 경험을 총망라한 ‘실험경제학 분야의 금자탑’이라 할 만하다. 캘리포니아 공과대학에서 석사학위와 박사학위를 받았으며, 부인과 두 아이와 함께 캘리포니아 산타클라라에 살고 있다. 마리나 크라코브스키(Marina Krakovsky) 과학과 문화, 비즈니스에 관한 다양한 글을 기고해온 전문 기자로 〈뉴욕타임스 매거진〉 〈O 매거진〉 〈워싱턴포스트〉 등 다양한 매체에 연재하고 있다. 스탠포드 대학교에서 영문학 학위를 받았으며, 샌프란시스코 베이에 살고 있다.

이지영 (도서1팀) 책을 팔아 먹고삽니다. 교과서에 낙서하던 어릴 적 버릇을 못 버리고 회의 시간에 몰래 낙서하는 철없는 어른입니다. 뭐니 뭐니 해도 즐겁게 살고 싶습니다.