배재훈 저자

방대한 글로벌 네트워크와 뛰어난 인력을 바탕으로 세계적인 종합 해운 물류 기업으로 성장한 HMM은 국내 1위 대표 해운 회사로 최고 수준의 경쟁력을 갖춘 회사가 됐다. 그 중심에 배재훈 대표가 있다. 배재훈 대표는 고려대 전자 공학과를 졸업하고 LG그룹에서 경력을 쌓았다. 공대 출신의 그가 현장에서 직접 경험하며 쌓은 생동감 넘치는 경영의 기술과 영업 노하우가 『B2B 경영, 훅하고 딜하라』에 빠짐없이 담겨 있다. HMM의 수장으로 한국 해운 업계 재도약의 전환을 일으킨 배재훈 대표는 국내 많은 중견·중소기업이 '동네 골목의 강자를 넘어 세계 챔피언으로 거듭나는 데 도움이 되기를 바라는' 마음에서 이 책이 시작되었다고 전한다. 이 책은 당대 최고의 경영 바이블이 될 것이다.

대표님을 처음 뵙는 분들에게 간단한 소개 부탁드립니다.

저는 1975년 공과대학 전자 공학과를 수료하고 5년간 엔지니어 생활을 했습니다. 그 이후 종합 상사와 반도체, LCD, 모바일 폰, B2B 전자 제품 제조 회사에서 영업 마케팅을 해왔습니다. 그러다가 물류 회사 대표, 대학 부총장 선사 대표 등을 거쳐서 지금은 한국코치협회 수석 부회장을 지내고 있는, 어떻게 보면 좀 다채로운 이력을 가진 사람이 되겠습니다.

B2B 경영을 생소하게 느낄 수 있는 분들을 위해, 'B2B 경영'이란 무엇인지 알기 쉽게 설명해 주시겠어요? 또한, 대외적으로 영업 세일즈 전문가이자 협상 전문가로 알려져 있는데, 대표님만의 협상 스킬도 함께 알려주시면 좋을 것 같아요. 

한마디로 B2C는 불특정 다수의 고객을 대상으로 하고, B2B는 '소수의 전문가 집단'이 고객이 되는 사업입니다. 따라서 B2B는 처음 영업 개시부터 거래 성사까지 긴 시간이 걸리죠. 저만의 협상 스킬은 '진실성'입니다. 진정으로 고객을 위하는 모습을 보일 때 고객은 만족을 넘어서 감동으로 가는 것이지요.

시장이 정말 복잡해지고 있어요. 트렌드는 시시각각 바뀌고, 고객의 니즈는 세분화되고 있습니다. 자사 분석과 계획 수립 단계를 어려워하고 계실 분들을 위해 한 말씀 부탁드려요.

막연하게 분석하려면 당연히 어려울 수밖에 없겠죠. 그래서 툴(tool)을 사용하는 것이 중요합니다. 3C(Company, Competitor, Customer) 분석, SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Threat) 분석 등 활용할 수 있는 툴은 다양합니다! 상황에 맞게 적절한 툴을 골라 사용하시면 되겠지요. 『B2B 경영, 훅하고 딜하라』 1장, 「성공의 판을 만들어라」에서 각 툴을 어떤 조건에 사용하면 효과적인지 자세히 다루고 있으니 참고하시면 좋겠습니다. 핵심 역량 분석, 기업을 둘러싸고 있는 5가지의 힘 분석 등 더 많은 툴도 소개되어 있어요.

제품 개발 단계에서 성능의 기준을 정할 때, 많은 트레이드오프(어느 성능을 올리기 위해 다른 성능이 나빠질 때 적정선의 타협점을 찾는 것)가 이루어진다고 하셨어요. 그런데 이때 어떤 점을 더 중요하게 볼 것인지 현명하게 결정할 수 있는 팁이 있을까요?

우리가 고객에게 경쟁사와 차별되는 편익을 제공할 방법을 고민해 보면, 무엇을 트레이드오프 해야 할지가 분명해집니다. 『B2B 경영, 훅하고 딜하라』 2장, 「혁신을 위해 훅하라」에서 누구를 타겟 고객으로 할 것이며, 그들에게 어떠한 속성과 편익을 주면 좋을지를 다루고 있습니다.

B2C 마케팅과 B2B 마케팅 방법도 다를 것 같아요. 흔히 B2C 마케팅은 연예인을 광고 모델로 섭외하거나, SNS를 통해 제품을 홍보하곤 하는데요. B2B 마케팅은 어떤 식으로 이루어지나요?

보통 B2B 마케팅은 전문가 집단에 회사를 알리기 위해서 각종 전문 전람회에 참가하거나, 전문지에 광고를 게재하곤 합니다. 그리고 고객이 제품을 찾기 위해 검색어를 입력하면 자사 홈페이지가 가장 먼저 띄워지도록 작업합니다. 그중 가장 효과가 큰 방법은 전문가 집단의 입소문입니다. 바이럴 마케팅(Viral Marketing)이라고도 하지요. 하지만 B2B 마케팅도, B2C 마케팅과 유사한 마케팅 방법을 진행하긴 합니다. 일례로 인텔(Intel; PC의 CPU 반도체 칩을 생산하는 기업)이 '인텔 인사이드'라는 광고 캠페인을 진행한 적이 있어요.

대표님의 말씀 중에 "성공하는 경영은 개인이 아닌 조직의 힘을 따른다"는 말이 인상 깊었습니다. 조직의 구성원들을 체계적으로 잘 관리해야 할 것 같은데, 인재 관리에 대한 대표님의 조언을 듣고 싶어요.

과거엔 '직원들을 도구로 생각하지 않고 한 가족으로 생각한다'는 개념이 강했습니다. 그러나 이제는 팀플레이를 하는 전문 스포츠팀 같은 개념이 더 강해지는 것 같습니다. 프로 야구단을 보면 각자 기량과 팀의 공헌도에 따라서 연봉 책정도 다르고, 선수가 최고의 기량을 발휘하도록 타격코치, 투수 코치, 수비 코치 등 다양한 코치진들이 선수들을 지도합니다. 의료진과 멘탈 코치가 건강상태도 챙겨 주지요. 그러나 실력이 부진할 때는 2군으로 보내서 기량 증가 훈련을 하도록 합니다. 시간이 지나 선수들이 더 좋은 구단을 찾아서 떠나기도 하고, 기량이 올라오지 않은 선수들은 방출도 됩니다. 그러나 그들이 한 팀에 속해 있을 때는 모두 팀의 우승을 위해서 최선을 다하지요. 결국, 기업은 각 직원의 기량에 맞는 대우를 해 주고, 그들이 마음껏 실력을 발휘하게끔 도와줘야 합니다. 그로써 모든 분야의 직원이 최고의 성과를 낼 때, 조직의 힘은 강력해집니다.

마지막으로 독자분들에게 한 말씀 부탁드려요!

인상 깊게 읽었던 책 구절을 말씀드리고 싶습니다. 호모 사피엔스가 만물의 영장이 될 수 있었던 것은 '미텔바(mittelbar; 도구)'를 사용할 수 있었기 때문입니다. 누가 우수한 미텔바를 가지고 있는지에 따라, 개인이나 집단의 경쟁력이 결정됩니다. 경영도 마찬가지입니다. 어떠한 도구를 가지고 있는지, 그리고 그것을 어떻게 활용할 것인지가 중요합니다. 자사에 걸맞은 프로세스를 잘 구축하여 국내를 넘어 글로벌 시장까지 도약할 수 있길 진심으로 응원합니다.

B2B 경영, 훅하고 딜하라

배재훈 저

포르체

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