도장을 찍기 전에 책임자를 분명히 한다

배상이든 계약이든 일반적인 협상이든, 모든 협상에는 당연히 협상 당사자들 간에 의견의 불일치가 있기 마련이며, 이는 쌍방의 가치관이나 기준이 다르기 때문이다. 따라서 서로 다른 입장에서 같은 자리에 앉아 해결점을 찾기 위해서는 처음부터 “나는 반드시 지킬 것은 지키겠다. 내가 그 책임을 지겠다”라고 서로 맹세하는 것이 필요하다.

글ㆍ사진 테시마 유로

2013.12.26

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	반드시 지켜야 할 것에 대해서 나는 책임을 진다. 내가 지켜야 할 것과 관련하여 손해가 발생한다면 나는 그 손해를 배상한다. 내가 손해의 일부를 배상해야 하는 것에 대해서도 나는 그 배상액의 전부를 배상할 만큼의 지불 책임을 진다. 미쉬나 「바바 캄마」 편, 1.2

리더 자신의 책임으로 협상을 이끌어라

어떤 집단에서 일반적으로 이루어지는 협상의 과정은 다음과 같다. 일단 담당자가 기획하여 협상 상대자와 세부적인 협의를 거친 후 최종적으로 리더에게 제출한다. 리더는 대부분 제출안에 사인만 하면 된다. 만약 그 제출안에 흠이 있을 경우 리더의 판단에 따라 결정이 내려진다. 그런데 이 경우에 내려진 리더의 결정은 그동안에 있었던 협상의 성과가 완전히 무시되고 협상 상대자의 의향에 따라 결정되는 경우가 많다.

유대의 협상 방식은 다르다. 리더끼리 직접 만나서 먼저 합의를 이끌어낸 다음 사무적인 협상의 세부 사항만을 아랫사람에게 위임한다. 그리고 협상의 모든 과정에서 유대인들은 자신의 이익을 최우선으로 두고 판단한다. 이는 언뜻 보기에 이기적인 협상처럼 보이지만 상대방도 자신의 이익을 먼저 고려하여 판단하기 때문에 지극히 당연한 것이다. 따라서 양보 또한 반드시 상대방이 양보한 만큼만 한다.

또 협상의 방향이나 타협점, 나중에 문제가 될 만한 사항과 관련해서는 협상 도중에라도 리더끼리 만나 직접 서로 확인한다. 이는 다시 말해 리더가 자신의 책임으로 협상을 직접 이끌어간다는 것을 뜻한다. 이것이 바로 유대식 협상 방법이다.

유대식 협상 방법을 펼친 전형적인 인물로 헨리 키신저를 들 수 있다. 키신저는 독일 출생의 유대인으로 1938년 나치의 유대인 박해를 피해 미국으로 이주한 인물이다. 1943년 미국 국적을 얻은 그는 뉴욕의 시티대학에서 회계학을 공부한 뒤 1954년 하버드대학교에서 박사학위를 받았다.

헨리 키신저가 성사시킨 대표적인 협상으로는 미중 화해 협상이나 1973년부터 1974년에 걸친 중동 전쟁의 정전 협정을 들 수 있다. 그는 닉슨 정권의 국무장관으로서 직접 정책을 입안했고 미국의 진로를 결정했으며 스스로 협상의 모든 책임을 졌다. 키신저는 곧 닉슨 행정부에서 영향력 있는 인물로 부상했으며, 특히 중국소련베트남중동 등지에서 외교적 성공을 거두었다. 그는 소련과 미국 간의 긴장 완화 정책을 추진하기도 했으며, 1969년에는 ‘전략무기 제한협정(SALT)’을 성사시키기도 했다. 또 그는 중국 공산당이 정권을 잡은 이래 중국에 대한 미국의 공식 접촉을 최초로 성사시켰으며, 그 개인의 신용만으로 이집트시리아요르단 등과의 외교 협상을 성사시키기도 했다.

그는 정책을 집행함에 있어서 닉슨의 지시에 따라 움직이지만은 않았다. 그는 스스로 미국의 국익을 위한 최선의 방법을 생각해 직접 닉슨 대통령에게 제안했다.

책임자가 분명한 협상에 상대방도 응답한다

유대식 협상의 기본을 단적으로 보여주고 있는 것이 《탈무드》의 미쉬나 6부 중에서 손해 및 배상을 논하고 있는 「바바 캄마」 편이다.

여기에는 “반드시 지켜야 할 것에 대해서 나는 책임을 진다. 내가 지켜야 할 것과 관련하여 손해가 발생한다면 나는 그 손해를 배상한다”라고 1인칭으로 표기되어 있다. 이는 손해배상이든 매매 계약이든 모든 약속이라고 하는 것은 ‘나’ 개인의 책임으로 해야 한다는 것이다.

계약, 약속, 협상에 있어서 직접 책임을 질 수 없는 제3자에 대한 언급은 무의미하다. 책임이라고 하는 것은 항상 ‘나’ 자신 속에서만 발생한다. 따라서 ‘내’가 책임을 지고 ‘내’가 약속을 지키는 등 ‘나’의 입장에서 재확인하는 것이 유대식 협상의 기본 방침이다.

“내가 책임을 지겠습니다”라고 최초로 선언하는 인물이 있는 한 분쟁도 전쟁도 재판도 협상도 모두 해결의 가능성이 있다. 협상 당사자인 ‘나’가 명확할 경우 협상 상대방도 확실한 응답을 해줄 것이다. 설사 서로가 어려운 문제에 부딪쳐 제각기 자신에게만 유리한 방향으로 유도하려는 상황이라도 상대방을 잘 알고 있으면 신뢰를 바탕으로 책임 있는 합의 사항을 이끌어낼 수 있다.

합의한 사항은 반드시 쌍방이 서명하라

배상이든 계약이든 일반적인 협상이든, 모든 협상에는 당연히 협상 당사자들 간에 의견의 불일치가 있기 마련이며, 이는 쌍방의 가치관이나 기준이 다르기 때문이다. 따라서 서로 다른 입장에서 같은 자리에 앉아 해결점을 찾기 위해서는 처음부터 “나는 반드시 지킬 것은 지키겠다. 내가 그 책임을 지겠다”라고 서로 맹세하는 것이 필요하다.

《탈무드》는 ‘반드시 지킬 것’을 강조하며 “내가 손해의 일부를 배상해야 하는 것에 대해서도 나는 그 배상액의 전부를 배상할 만큼의 지불 책임을 진다”라고 선서할 것을 명하고 있다. 예를 들어 물건이라면 부분 교체라는 것도 가능하지만 만약 가축이 뼈가 부러진 경우 건강한 가축으로 배상받지 못한다면 배상의 의미가 없어지기 때문이다.

따라서 변상이나 배상의 세부적인 내용을 심의하기 전에 예상되는 여러 사안에 대해 충분히 토론해야 한다. 원칙을 확립해두지 않을 경우 최종 판단을 내리기가 힘들기 때문이다.

요컨대 모든 협상에서 미리 쌍방이 알고 있어야 할 원칙이나 법률 등의 내용을 반드시 재확인하는 것이 중요하다는 말이다. 그렇게 해두면 협상 과정에서 문제가 발생할 경우 원칙으로 되돌아가 원칙에 맞는 사항부터 다시 정리하면 된다.

일반적인 협상이라면 적어도 쌍방이 합의한 사항에 대해서는 “내가 책임을 지겠다”고 사전에 서로 확답을 받아두는 것이 필요하다. 또 가능하면 그것을 계약서에 기입하여 쌍방이 서명해두는 것이 좋다. 나중에 계약 내용을 둘러싸고 분쟁이 일어나고 어느 한쪽이 피해를 입는 것은 이러한 원칙과 기본 절차가 무시되거나 경시되기 때문이다.


	＃ 상인과 나그네 유난히 무더웠던 어느 날, 나그네가 상품을 먼 곳으로 나르기 위하여 나귀를 그의 마부와 함께 빌렸다. 뜨거운 햇빛 아래 넓은 모래사장을 끼고 걷다가 지친 나그네는 걸음을 멈추고 쉬자고 마부에게 말하였다. 그리고 태양의 직사를 피하기 위하여 나그네는 나귀의 그늘에 앉으려고 하였다. 그러자 맹렬한 말다툼이 일어났다. 당나귀 그늘에는 한 사람밖에 들어가지 못했기 때문이다. 힘이 센 마부는 그늘이 자기 것이라고 주장하면서 나그네를 난폭하게 옆으로 떠밀었다. “당신이 당나귀를 빌릴 때는 나에게 그림자에 대해서는 아무 이야기도 없지 않았잖소. 그 그림자가 필요하다면 그림자 삯을 내시오.” 그렇게 그림자 때문에 다투는 동안 그들은 짐을 잃어버렸다. 그동안에 나귀가 달아난 것이다. 다툼이 있는 곳에는 항상 화가 있다.

: 유대인의 비즈니스는 침대에서 시작된다 테시마 유로 저/한양심 역 | 가디언
이 책의 저자 테시마 유로는 “유대인이 다른 민족에 비해 능력이 월등히 뛰어나서 부자가 많은 것이 아니다”라고 말한다. 수천 년 동안 아버지에게서 아들에게로 전해져 내려온 《탈무드》가 있기 때문이라는 것이다. 그렇다면 우리도 유대인처럼 《탈무드》를 공부하고 실천하면 부자가 될 수 있지 않을까? 저자 테시마 유로는 일본인 특유의 꼼꼼함으로 방대한 《탈무드》로부터 ‘돈과 비즈니스 핵심’만 가려 뽑아 우리에게 내놓는다.

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