김민철 야나두 공동대표 “모델 조정석, 0원 마케팅 등 성공 이유”

매일 작은 성공의 경험을 쌓으세요. 특히 실패했을 때는 100% 성공할 수 있는 일을 찾아 하면서 성공의 감각을 되찾는 게 중요해요.

글ㆍ사진 최진영

2021.02.09

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혈혈단신으로 부산에서 서울로 올라와 월급 23만 원을 받는 오락실 캐셔로 사회생활을 시작했다. 광고기획사를 다니다 창업에 도전했지만, 10여 년간 스물네 번 실패하고 잃은 돈만 150억 원. ‘실패 장인’으로 불리는 ‘야나두’ 김민철 공동대표의 이야기다. ‘야 너두 할 수 있어’라는 광고 카피로 전 국민의 95%가 아는 영어 교육 기업의 대표가 되기까지, 김민철은 수많은 실패를 경험했다. 거듭된 실패 경험이 실패로만 끝나지 않을 수 있었던 건 끊임 없이 되뇐 ‘나도 할 수 있다’는 말과 매일 이뤄낸 작은 성공 때문. 김민철 대표의 새 책 『야, 너두 할 수 있어』에는 실패를 실험 삼아 성공에 이른 김민철 대표가 전하는 성공 비법이 담겼다.

공포감을 이기고 회사를 다시 정상 궤도에 올려놓기 위해 나는 100퍼센트 성공할 수밖에 없는 일을 100퍼센트 성공해내기로 했다. 95퍼센트의 성공 가능성도 안 된다. 반드시 100퍼센트 성공할 수 있는 일에 도전해 100퍼센트의 성공을 맛봐야 했다. (138쪽)

행동으로 옮기지 못하는 이유를 알려주는 책

3쇄를 찍었다고 들었어요. 인세를 기부했다고요.

제가 이른바 ‘사회안전망’에 있던 사람이거든요. 사회안전망의 중요성을 잘 아니까 자연스럽게 기부를 생각하게 됐어요. 누구나 실패할 수 있으니까 사회안전망을 튼튼하게 만들어야 한다고 생각해요.

‘할 수 있다’라는 메시지를 전하는 자기계발서예요. 어떻게 쓰게 됐나요?

<세상을 바꾸는 시간 15분>에 출연했는데 조회 수가 100만 가까이 나왔어요. 그 뒤로 고등학생이나 청년을 대상으로 하는 강연에 강연자로 서게 됐고요. 강연 준비하면서 ‘그때 왜 그런 일이 일어났지?’ 하며 옛날 일을 되짚어 보니 자연스럽게 실패와 성공 원인을 깨닫게 되더라고요. 그래서 꼭 한 번 정리해 보고 싶었어요. 마침 출판사에서 책으로 정리해 보자고 요청하셨고요. 3년 동안 모았던 자료와 그동안 강연했던 내용을 바탕으로 썼죠.

실패를 경험하고 아무것도 할 수 없었을 때 ‘하루 세 번 양치하기’에 집중했다고요.

작은 성공의 경험이 꼭 필요하거든요. 특히 실패했을 때는 작은 성공을 하면서 자신한테 괜찮다고 이야기해야 하고요. 100% 성공할 수 있는 일을 찾아 하면서 성공의 감각을 되찾고, 성공할 수 있는 일을 늘려가야 해요. 저한테는 그게 ‘하루 세 번, 3분 양치하기’였던 거죠.

작은 성공을 이루려면 목표를 작은 단위로 쪼개는 게 중요하겠네요.

아주 중요하죠. 목표가 크면 금방 치쳐요. 반대로 작은 성공 경험을 쌓으면서 가면 오래, 멀리 갈 수 있고요.

첫 사업에 실패하고 야구팬들에게 응원용 머리띠를 팔아서 번 돈으로 ‘EBS 토목달’에 투자해서 성과를 이뤘잖아요. 토목달의 무엇을 보고 투자를 결정한 건가요?

일단 콘텐츠가 좋았어요. 당시 선생님이 숨은 보석이셨고요. 문제는 강의가 다른 곳보다 조금 길고, EBS답게 강의가 정직하다는 점이었는데요. 그런 한계에도 불구하고 강의를 끝까지 수강한 분들의 점수는 반드시 오르더라고요. 강의가 좋다는 건 증명된거니까 나는 이걸 끝까지 듣게 하면 되겠다 싶었죠.

‘0원 마케팅’의 시작인 거죠?

맞아요. 미국 흑인 사회 어느 학교의 교장이 학생들한테 학교에 올 때마다 1달러씩 줬대요. 학생들이 학교를 잘 안 나오니까 묘책을 쓴 거죠. 그 뒤로 학생들이 공부를 잘하기 시작했다는 사례를 듣고, 강의를 끝까지 들으면 수강료를 환급해주는 이벤트를 기획한 거예요.

그런데 그 마케팅이 대박이 났죠. 지금은 흔한 마케팅 기법이 됐고요.

사람은 효율을 추구하기 마련이잖아요. 학습 이력을 보면 실제로 수강하는지 틀어만 놓는지 파악할 수 있는데요. 2주 정도 지나면 중간에 포기하든지 끝까지 듣던지 둘 중 하나로 결정 나요. 처음에는 틀어 놓기만 했다가 중간에 변화하는 분들이 상당했어요. ‘환급받아야 하니까 틀어놓기만 하자’ 했다가 이왕 재생하는 거 들어보는 거죠.

그런 변화를 보면 짜릿할 것 같아요.

정말 좋죠. 자녀 교육도 마찬가지예요. 많은 부모님이 우리 아이가 공부를 많이, 열심히 했으면 좋겠다고 생각하잖아요. 그런데 공부해야 한다는 사실을 잊지 않고 계속 시도하는 게 더 중요하거든요. 그러다 보면 처음에는 책상에 앉아 있는 시간이 5분이었지만, 나중에는 10분, 20분으로 늘어나요. 그런데 내 아이가 당장 3~4시간씩 앉아서 공부하길 원하는 분들이 많은 것 같아요. 정작 부모님 본인들은 안 그러셨으면서요. (웃음)

뜨끔한 분들 많을 것 같은데요. (웃음)

‘야 너두 할 수 있어’의 핵심도 똑같은데요. ‘천천히 조금씩, 그러나 반드시’라는 단어를 기억하면 사람은 누구나 성공할 수 있다고 생각해요. 실제로 무언가를 꾸준히 하는 사람이 대략 6.8%래요. 학습을 꾸준히 하는 사람은 22%밖에 안 되고요. 이 수치가 의미하는 게 뭐냐면 성공하는 사람들은 22% 안쪽에 있고 6.8%는 많이 성공한다는 거예요.

이렇게 들으면 참 쉽고 간단한데 알면서 못하는 게 항상 문제인 것 같아요.

맞아요. 사실 다 아는 이야기에요. 그런데 아는 이야기를 실천하는 사람이 적어요. 왜 이미 알고 있는 바를 행동으로 옮기지 못하는지 알려주는 게 이 책이고요. 중요한 건 뭐든지 한 번에 하려고 하지 않아야 한다는 거예요. ‘오늘부터 공부해야지’가 아니라 ‘오늘부터 책상에 앉아야지’로 바꾸고, 포기하더라도 그걸 실패라고 생각하지 말고 ‘아니야 나는 내일 다시 할 거니까’라고 마음먹는 태도가 필요해요.

조정석 배우에겐 그저 감사하죠

명함을 보고 궁금해졌어요. 영어 이름이 Min Tru인데 무슨 뜻인가요?

대학교 때 사람들한테 ‘민처류’라고 불러 달라고 했어요. 포유류, 갑각류처럼 나는 나만의 종족이라는 의미로요. 그런데 다들 부산 사람이니까 발음하기 불편해서 ‘민뚜루’라고 부르더라고요. 그때부터 제 닉네임이 ‘민뚜루’가 됐어요. 그래서 영어 이름도 ‘민뚜루’라고 해야겠는데 영어로 ‘민뚜루’라고 할 수 없으니까 ‘Min Tru’가 된 거죠.

역사가 있는 이름이네요.

‘야나두’도 비슷해요. 야나두 메인 대표 강사님 이름이 원예나예요. 영어 이름은 ‘예니’고요. 2000년대 초반에 한참 이메일 만들 때 원예나 강사님이 ‘예니’라는 이름으로 계정을 만들려고 하니까 이미 너무 많아서 할 수 없었대요. 그래서 ‘예니’를 ‘야나’로 바꿨는데 ‘야나’도 누가 사용하고 있었던 거죠. 그래서 ‘야나’라는 이름 뒤에 do를 붙인 거예요. 일반적으로 이름 뒤에 생년월일 적는 것처럼요. 원예나 강사님은 주로 ‘do’를 붙였던 거죠. 그래서 ‘야나두’가 됐어요.

조정석 배우를 이야기하지 않을 수 없는데요. 작년 연말 SBS 연기대상에서 조정석 씨가 영어로 소감 이야기하는 장면 보셨나요?

봤죠. 깜짝 놀랐어요. 조정석 배우는 실제로 야나두 강의를 열심히 들으시거든요. 감사했죠.

다른 배우들이 먼저 분위기를 만들었고, 보는 사람도 웃음이 나는 훈훈한 분위기였잖아요. 그래서 대표님은 과연 그걸 어떻게 보셨을지 궁금했어요.

그저 감사했죠. 운이 좋았고요. 조정석 배우 소속사 전 직원한테 선물 보내드렸어요.

조정석 배우가 ‘인간 야나두’로 불릴 만큼 모델로서 임팩트가 강했어요. 처음에는 마동석 배우와 더블 캐스팅을 계획했다고요.

에이전시 제안에 따라 남자 고객은 마동석, 여자 고객은 조정석 배우로 정하고 더블 캐스팅하려고 했죠. 그런데 광고를 방영해야 하는 시점에 마동석 배우가 한창 영화를 찍고 있었거든요. 촬영 시점이 안 맞았어요. 어쩔 수 없이 마동석 배우는 포기하고 조정석 배우 원톱으로 갔는데 다행히 <질투의 화신>과 <형>이 흥행해서 야나두 이미지에 큰 도움이 됐죠.

지금은 조정석 배우와 계약이 끝났고 앞으로는 모델을 쓰지 않을 거라고 했는데 이유가 있나요?

모델 전략은 브랜드 인지도를 위한 건데 이제 서비스로 승부를 겨뤄야 하는 시점이 왔다고 생각해요. 카카오 키즈랑 합병한 가장 큰 이유도 IT기술이나 콘텐츠를 공고히 해서 내실을 다지기 위해서고요. 물론 모델도 쓰면 좋겠지만, 그보다는 품질에 더 많이 투자해서 고객만족도를 높이는 데 방점을 두려고 해요. 야나두의 상품은 ‘고관여 고가격’ 상품이니까 모델보다는 품질이 훨씬 중요하다고 판단했죠.

좋은 의사결정을 하는 사람들의 습성

‘잠재력을 보고 투자했다’는 언급이 많아요. 야나두에 투자할 때도 그렇고요. 개인이나 기업의 어떤 점에서 잠재력을 발견하나요?

핵심은 꾸준함인 것 같아요. 현재 상황이 어려워도 무언가를 꾸준히 하고 있다면 성공 가능성이 있다고 판단하는 편인데요. 옛날 어른들 말 중에 지름길은 없다는 말 있잖아요. 정답이 아닌가 싶어요. 젊은 사람들한테 이런 이야기 하면 시끄럽다고 하겠죠. 정말 재미없는 이야기인데요. (웃음) 어쨌든 저한테는 그게 정답이에요. 예를 들어 저는 주식을 살 때도 한 기업의 대표님이 어떻게 사업을 하고 있는지 보고 결정하는데요. 일단 성실하고, 본인의 사업을 정말 좋아하고, 동시에 주변 사람을 대할 때 매너 있다면 그 회사 주식을 사요. 그 정도의 정보만 있어도 그 회사는 반드시 성장한다는 믿음이 있는 거죠. 결국 대표가 의사 결정을 하잖아요. 좋은 의사 결정을 하는 사람들의 습성이에요.

영어 학습 시장이 이른바 ‘블루오션’은 아니었잖아요. 그런데 영어 학습 시장에 뛰어든 이유가 있나요?

2005년 즈음부터 블루오션이라는 용어가 알려졌는데요. 사람들이 단어만 알고 실제 의미는 잘 모르는 것 같아요. 블루오션의 정확한 의미는 시장의 혁신이지 없는 시장을 만드는 게 아니거든요. 예를 들어 블루오션이라는 용어를 알리는 데 가장 큰 역할을 한 ‘태양의 서커스’만 봐도 그래요. 세상에 없는 서커스를 만든 게 아니라 이미 존재하는 서커스 시장의 모양을 바꾼 거예요. 그러니까 블루오션이냐 레드오션이냐가 아니라 시장의 크기가 얼마나 되는지가 중요해요. 모바일로 대체되는 시장에서 선점해야 한다고 생각했고요.

시장이 충분히 크니까 가능성 있다고 판단한 거네요.

성인영어시장이 1.8조 원가량 되는데요. 1.8조 중에 모바일로 바꿀 수 있는 시장의 규모가 어느 정도 되는지 생각해 보면 답이 나와요. 진출 당시에 2천억 수준이었거든요. 모바일 시장은 점점 커질 테니까 잠재력 있다고 생각한 거죠. 장사할 때도 ‘목’이 중요하잖아요. 좋은 상권을 잡고 있으면 언젠가는 터지기 마련이고요.

코로나19가 계속되고 있어요. ‘야나두’가 더 성장할 수 있는 환경이 아닌가 싶은데 어떤가요?

분명한 사실이고요. 지금처럼 생활 전반에서 비대면이 활성화될 거라는 건 예상했어요. 코로나가 5년에서 10년을 앞당긴 것 같고요. 당연한 수순인 것 같아요. 모바일이 세상에 나왔다는 건 개인에게 미디어가 주어졌다는 거고, 커뮤니케이션이 원활해진다는 거잖아요. 그러면 개인은 집단생활에서 멀어질 수밖에 없죠. 만나서 소통하고, 그걸 바탕으로 이득을 발생시키는 건데 이런 활동이 다 온라인으로 이뤄지니까요.

대표로서 채용도 많이 할 텐데 면접에서 주로 어떤 질문을 하는지 궁금해요.

실패 경험과 실패의 원인을 어디서 찾는지를 물어요. 가장 안 좋은 답은 원인을 환경에서 찾는 사람인데요. 물론 그게 사실일 수도 있어요. 모든 상황에서 그 답이 틀렸다고 생각하지는 않아요. 그런데도 안 좋다고 생각하는 이유는 같은 환경이 주면 그 사람은 또 실패할 수밖에 없기 때문이에요. 바뀌는 게 없잖아요.

여행에 대한 언급도 많더라고요. 여행 경험을 중요하게 생각하는 것 같았어요.

여행 경험 중요하죠. 실제로 면접 볼 때 여행 스타일이 어떻게 되냐고 꼭 물어보는데요. 여행은 프로젝트를 수행하는 것과 똑같아요. 목적지로 가기 위해서 비행기 표를 준비하고 일정을 계획해야 하잖아요. 그리고 반드시 돌아오는 날이 있고요. 어떤 일이 벌어질지 모른다는 점에서도 비슷해요. 각자의 방법이 있겠지만 저한테는 여행이 큰 도움이 된 것 같아요.

요즘 밸런스 게임 많이 하잖아요. 일 잘하는데 불성실한 사람과 일을 조금 못하지만 성실한 사람 중 한 명을 꼽는다면요?

둘 다 필요해요. 성실하게 해야 하는 일이 있고, 스페셜리스트로서 성과를 내야 하는 일도 있으니까요. 그런데 회사에 스페셜리스트들이 너무 많으면 밸런스가 안 맞아요. 결국 스페셜리스트를 성실한 사람들이 받쳐주는 구조거든요. 원래 사피엔스 종은 서로 도우면서 살도록 만들어졌잖아요. (웃음)

우문현답이네요. 대표님다운 답변이랄까요. (웃음)

그래도 만약 한 명만 선택하라면 저는 스페셜리스트를 선택할 것 같아요.

의외의 답변인데요?

성실하게 꾸준히 하는 것도 중요하지만, 사람은 잘해야 재미를 느끼거든요. 재미를 느껴서 더 잘하고 싶어지면, 불성실함이 사라져요. 사실 제가 그런 스타일이에요. (웃음) 재능 있는 사람이 더 큰 목표를 만나면 불성실함이 사라지더라고요. 강력한 경쟁자가 생겨도 마찬가지고요. 왜냐하면 자기가 불성실해서 못 이긴다는 걸 그때 알게 되거든요. 그리고 성실한데 성과가 안 나온다는 건 어쩌면 재능을 잘못 파악한 걸 수도 있고요. 빨리 다른 직업을 찾아보셔야 해요.

‘나 사용설명서’를 작성해야 한다고요. 본인이 생각하는 인간 김민철은 어떤 사람인가요?

흥분 잘하고 즉흥적이에요. 재밌는 거 좋아하는 사람이고요. 단시간 내에 집중력 있게 하는 건 잘하는데 꾸준히는 잘 못 해요. 다행히 회사를 합병하면서 함께한 대표님이 꾸준하세요. 꼼꼼하시고요. 제가 토끼 같은 사람이라면 그분은 거북이 같은 스타일이에요. 그걸 알기 때문에 같이 저 대표님하고 같이 일해야겠다 싶었죠.

작은 습관의 중요성을 이야기했어요. 요즘 대표님의 루틴은 무엇인가요?

요즘 몸이 너무 망가져서 ‘야핏’으로 하루 10분씩 운동하려고 해요. 곧 야핏 사이클이 집에 들어오는데 그거 기다리고 있어요. 또 다른 루틴은 책 읽기인데요. 안 보더라도 들고 다녀요. 한 장이라도 읽으려고 하고요. 독서든 운동이든 조금씩 하다 보면 반드시 더 하고 싶다는 생각이 드니까 그때까지 기다리는 편이에요.

독서라는 목표를 쪼개셨군요. (웃음) 들고 다니기만 하는 그 책은 어떤 책인가요?

『지금 팔리는 것들의 비밀 』이요. 아주 괜찮더라고요. 다 읽지는 못했는데 들고 다녀서 손때가 많이 탔어요. 그래서 아마 사람들은 제가 다 읽은 줄 알 거예요. (웃음)

목표를 명확히 하는 게 중요하다고 했는데 ‘야나두’ 대표로서의 목표와 개인으로서 목표가 있다면요?

50대를 준비하고 있어요. 토요일마다 스타트업 직원들 대상으로 수업을 하는데요. 기부보다 중요한 게 이런 교육인 것 같아서 반짝이는 분들한테 도움을 주고 싶어요. 그래서 저보다는 조금 빨리 원하는 곳으로 갈 수 있었으면 해요. 개인적으로는 60대가 되면 그림이나 음악같이 예술을 공부해 보고 싶어요. 죽음과 더 가까워지니까 죽음을 준비해야겠다는 생각도 하고요. 그때 되면 회사 일에서 한 발 떼도 괜찮지 않을까 싶어요.

*김민철

대한민국에서 가장 평범한 사람, 일명 ‘실패의 장인’이라 불린다. 부산에서 태어나 팬티 세 장 달랑 들고 서울로 상경했다. 화려한 학벌이나 차별화된 스펙과 거리가 멀었던 저자는 100여 번의 취업 실패 끝에 월급 23만 원의 오락실 캐셔로 첫 직장생활을 시작했다. 이후 광고 기획사에서 평범한 회사원으로 생활하다 호기롭게 창업에 도전한다.

야구 신문 창간, 노점상 운영, 도시락 판매, 홍대 카페 개업 등 27번의 창업을 시도하고 24번의 실패를 경험했다. 성공과 실패를 거듭하는 과정에서 무려 150억 원을 실패에 쏟아부었다. 하지만 ‘실패가 아니라 실험일 뿐’이라는 마음으로 재도전을 거듭하다, 마침내 인터넷 강의 EBS ‘토익목표달성’ 브랜드를 단 1년 6개월 만에 매출 150억 원의 브랜드로 성장시켰다. 이후 전 국민의 95%가 아는 온라인 영어 교육 기업 야나두를 세우며 업계 1위 자리에 오른다.