지난 20여 년 동안 전국을 취재하면서 수많은 장사의 신들을 만났습니다. 그분들의 노하우를 하나하나 뽑아내 정리한 책이 『한국형 장사의 신』이었습니다. 반응이 뜨거웠고, 많은 분들이 사랑해주신 덕분에 다시 『장사는 전략이다』라는 책을 쓸 수 있었습니다.

제가 지금까지 만난 장사의 신들이 입을 모아서 말해준, 가장 중요한 장사의 포인트가 있었습니다. 그것은 바로 "장사는 전략이다."라는 것이었죠.

아시다시피 외식업계는 전쟁터입니다. 그 전쟁터에서 살아남기 위해서는 장수가 내 군대, 내 부하들을 잘 이끌고 함께 가는 것, 보급품을 잘 대는 것도 중요하지만 어떻게 전략을 잘 세워서 한 발 한 발 앞으로 나아갈 것인가가 가장 중요합니다. 전략이 없다면 아무리 아이템이 좋고, 상권이 좋고, 서비스가 끝내준다 하더라도 모래 위에 지은 성에 불과합니다. 자신이 가지고 있는 장점을 최대한 살릴 수 있도록 '전략'을 더해야 하는 것입니다.

장사하기 너무 힘든 세상입니다. 통계를 보면 자영업자들은 매년 평균 30% 이상 매출이 급감하고 있다고 합니다. 그러다 보니 여기저기서 저가 공세를 하고 있어요. 20% 할인, 30% 할인, 심지어 반액 세일~! 이렇게 할인 경쟁을 하는데, 과연 얼마나 효과 있는지 의문이 생깁니다. 우리는 여기서 어떻게 한 발 더 나아갈 것인가를 고민해야 합니다.

아무리 힘들어도 할인에는 원칙이 필요합니다. 대치동에서 장사를 굉장히 잘하고 있던 후배가 어느 날 새벽에 우울한 목소리로 전화를 건 적이 있습니다. 옆집에서 같은 종목의 가게를 오픈했는데, 오픈 기념으로 1 1 행사를 시작했다는 거예요. "저 어떻게 하죠? 큰일났습니다." 그러면서 후배는 어떻게든 고객을 빼앗기지 않으려고 50% 할인에 들어갔다고 얘기했습니다. 그러면서 김밥만 하루에 2000줄을 말았다는 거예요.

단순히 가격 차별화로 덤비는 미투 브랜드가 생겼다고 나도 가격을 깎을 것인가? 저는 후배에게 가게를 오픈하고 지금까지 판매한 김밥이 총 얼마나 되냐고 물었습니다. 한 5만인분은 넘게 팔았을 거라고 하더군요. 그래서 제안했습니다. 그럼 그냥 50% 할인이 아니라 이렇게 적어봐.

<5만인분 판매 기념 50% 할인>

뭔가 한 가지 아쉽다는 느낌이 들었어요. 후배에게 기간은 얼마나 생각하냐고 물었죠. 일주일이라고 하더군요. 일주일? 그런데 고객은 두루뭉술하고 추상적인 단어를 쓰면 절대로 설득당하지 않습니다. 우리의 뇌는 최대한 효율적으로 에너지를 소비하지 않도록 작동합니다. 거리를 걷다가 어지러운 간판을 보면 피곤해지는 것도 그 때문일지 모릅니다. 저는 이렇게 다시 제안했습니다.

<5만인분 판매 기념 168시간 50% 할인>

이렇게 하면 고객은 곧바로 반응합니다. 요즘처럼 심각한 불경기에 우리는 앞으로 더 힘든 시간을 보내야 할지도 모릅니다. 앞으로 할인을 하고자 한다면 단순히 50% 할인이 아니라 뭔가 기념할 만한, 고객이 이해하고 납득할 만한 정보를 구체적인 수치에 담아서 전달해야 효과도 곧바로 나타나는 것입니다.

제가 『장사는 전략이다』를 쓰면서 만든 신조어가 하나 있습니다. 바로 현대인은 '호모 검색쿠스'다. 스마트폰을 들여다보면서 사람들은 끊임없이 검색하고 또 검색합니다. 동네 밥집도 검색을 하고, 심지어 자기 집에 가는 길까지 검색할 지경이죠. 이미 확인된 정보인데도 끊임없이 검색을 하죠.

사장님들은 고민에 빠집니다. 왜 우리 집에는 사람들이 찾아오지 않을까? 저는 이런 대답을 해드리고 싶습니다. 사람들이 검색을 많을 하는 만큼 결과도 너무 많습니다. 굳이 여러분의 가게에 꼭 와야 할 이유가 고객에게는 없는 걸지도 모릅니다. 그래서 여러 가지 홍보 방안을 생각합니다. 많은 방법들이 있죠. 바이럴, 블로그, 전단지... 하지만 이런 노력들이 과연 매출과 얼마나 직접적으로 연결되는지, 효과가 어느 정도인지 분석 자료가 없습니다. 그러다 보니 개별 업장들에서는 가게들을 조금이라도 더 알리기 위해서, 조금이라도 더 검색되기 위해서 소셜 미디어를 활용한 마케팅을 진행합니다. 그리고 이렇게 대문짝 만하게 붙여놓습니다.

<저희 집의 요리를 카카오스토리, 페이스북, 인스타그램에 올려주시면 1000원을 할인해드립니다.>

고객 입장에서 분명 기분 좋은 일입니다. 하지만 똑같은 조건이라도 이렇게 바꿔보면 어떨까요?

<저희 집의 요리를 카카오스토리, 페이스북, 인스타그램에 올려주시면 1000원을 드리겠습니다.>

할인을 해드리는 것과 1000원을 직접 드리는 것은 정말 차이가 큽니다. 매일 영업을 시작하기 전에 은행에서 1000원짜리 신권을 두둑이 준비해두시고, 음식을 찍어서 올려주는 고객에게 앞치마에서 1000원짜리를 자신 있게 뽑아서 건네준다면 그 효과는 웬만한 바이럴 업체를 통해서 마케팅을 하는 것보다 커뮤니케이션 측면에서 훨씬 도움이 됩니다.

설득 커뮤니케이션. 장사는 전략입니다. 그 전략은 고객이 만족하고 공감할 수 있게 만들어주는 것입니다. 1000원을 현찰로 받은 사람은 그 돈을 가져가서 저축을 하거나 적금을 들지 않습니다. 그 자리에서 반드시 쓰게 되어 있습니다. 최소한 "음료수 하나 주세요."라고 말하게 되어 있죠. 최고의 마케팅은 지금 이 자리에서 고객의 주머니를 탈탈 털 수 있는 세일즈에 있다는 점을 강조하고 싶습니다.

<장사는 전략이다>는 좀 더 차별화된 장사 전략을 제안해드리기 위해서 인간의 뇌와 심리에 대해서도 다루었습니다. 다시 한 번 당부드리겠습니다. 누구나 장점을 가지고 있습니다. 자신만의 장점과 비기(秘技)에 '전략'을 더한다면 언제 어떤 상황에서도 살아남을 수 있을 것입니다.