‘뜨는 상권’, ‘대박 아이템’이 성공을 보장한다는 자영업 신화가 저물고 있다. ‘작지만 알찬 가게’, ‘소소하지만 행복한 먹고살기’를 내걸며 소비자들의 마음을 사로잡은 매장이 속속 등장하고 있는 것이다. 저성장 시대 속 자영업의 목표는 이제 가능한 한 오래, 안정적으로 사업을 이끌어 가는 것이다. 새로이 창업을 준비하는 사람들은 리스크를 최소화하는 것에 점점 더 집중하고 있으며, 프랜차이즈와 같은 외부 시스템에 의존하기보단 자신에게 적합한 사업 구조를 구축하는 데 노력을 쏟고 있다.

예비 창업자라면 창업을 준비하고 실행에 옮기기 위해 철저한 준비가 필요하다. 처음부터 전부를 쏟아붓는 방식은 더 이상 답이 될 수 없다. 이제 연습형 창업은 자영업에 뛰어들기 위한 필수 코스다. 퇴사 컨설팅, 비싼 임대료를 상쇄시키는 매장 공유, 투자금과 고객을 동시에 확보하는 크라우드 펀딩 등 예비 창업자는 사업의 수익성을 따져보고, 자신의 능력 및 적성을 적은 비용과 시간으로 검토할 수 있는 다양한 수단들을 활용할 수 있다.

2019년도에도 자영업자들에게 새로운 사업 기회가 열릴 것이다. 독립잡지나 살롱 같이 개성, 취향, 라이프스타일을 기반으로 한 비즈니스 모델은 온라인 검색이나 SNS 인맥으로는 채워지지 않는 콘텐츠의 감동과 상호 교류의 욕구를 채워줄 것이다. 일일 체험 수업이나, 개인별, 소규모 그룹운동 같은 액티비티 사업 모델은 워라밸과 소확행이 강조되는 요즘 색다른 여가 활동을 원하는 소비자의 니즈를 공략한다. 자영업자가 기존 플랫폼 시장을 활용해 새로운 사업 기회를 모색하는 흐름도 눈여겨볼 만하다. 이를 통해 부가적인 수익도 얻을 뿐 아니라 자신의 매장도 홍보하는 경우가 늘어나고 있다.

2019 자영업 트렌드의 핵심키워드로 ‘영리한 겁쟁이’를 뽑으셨는데요. 위험을 줄이면서 성공률을 높이는 창업 방식이 2019년 창업의 주요 흐름이 될 것이라는데, 그렇다면 가장 눈에 들어오는 방법으로 무엇이 있나요?

역시 ‘온라인 퍼스트’ 접근 방법입니다. 리스크를 낮추려면, 새로운 영역으로의 본격적인 진입에 앞서 사전에 교두보를 확보하는 것이 무엇보다 중요합니다. 교두보에는 여러 종류가 있을 텐데요, 그중 대표적인 것이 바로 온라인 교두보입니다. 잠재적이면서 탄탄하게 응원해줄 수 있는 팬덤을 온라인상에서 미리 확보하는 전략입니다. 상권이 좋지 않은 골목길에 창업한 후에 바로 매장을 안정화시키고자 할 때에도 온라인상의 팬덤을 확보해서 일정 규모의 잠재 고객 기반을 가지고 시작하는 것이 주효합니다. 또한, 이러한 온라인상의 과정을 통해서 고객 니즈와 같은 시장성을 사전에 검증할 수도 있습니다. 실제로 최근의 자영업 성공 사례들을 살펴보면 사업을 시작하기 전에 온라인상에서 기반을 먼저 확보한 경우가 많다는 점을 꼭 주목할 필요가 있습니다.    

미들급 가성비로 소비자들에게 어필하는 요식업의 흐름을 소개해주셨는데요. 여기서는 사장님의 철학이 분명한 콘셉트로 소비자에게 제시되어야 한다고 했습니다. 어떤 철학이 소비자의 니즈를 자극할 수 있을까요?

요식업 사장님이 자나 깨나 고민하는 것이 바로 차별화 방법입니다. 내 식당을 어떻게 차별화할 것인가? 이 문제에 대한 해답의 시작점을 보통 벤치마킹, 좀 더 노골적으로 말한다면 베끼기에서 많이 찾았습니다. 유효한 방법이긴 하지만 정말 제대로 된 차별화 방안이 아닌 경우가 많다는 점이 문제죠. 그렇다면 그 출발점을 경쟁자가 아닌 사장님 자신으로부터 찾으면 어떨까요? 그게 바로 사장님의 철학으로부터 출발하는 방법입니다. 예컨대, 사람은 누구나 자신만의 취향을 가지고 있습니다. 특히, 특정 아이템으로 사업까지 시작하려는 사장님이라면 자신만의 취향과 안목을 가지고 있기 마련입니다. 그 취향을 바탕으로 사장님 나름대로 기존에 있던 아이템들을 새롭게 해석해보고, 그 부분이 소비자들에게 공감대를 얻을 수 있다면 그게 차별화 포인트가 되고 경쟁력이 될 수 있습니다. 그런 관점에서 이제는 자영업에서도 사장님의 철학을 이야기해야 합니다. 이는 결코 막연하거나 공허한 이야기가 아닙니다. 바꿔 말한다면, 사장님이 자신만의 취향이나 안목을 갖고 있지 않다면 새로운 콘셉트로 차별화를 이룰 수 없다는 말이 됩니다. 즉, 사장님의 취향과 안목을 키우는 일은 결국 사업의 내공으로 이어집니다.

자영업자들도 유튜브나 인스타그램 등을 소셜커머스로 활용해야 한다고 말하셨는데요. 처음 시작하려는 자영업자들에게는 어디서 어떻게 시작할지 막막할 듯합니다. 어떤 전략과 방법으로 이 플랫폼을 활용할 수 있을까요?

너무 어렵게 생각하면 시작조차 하기 힘들 수 있습니다. 유튜브나 인스타그램 모두 결국 소통의 도구입니다. 소통을 통해서 잠재 고객들을 모으는 창구입니다. 그렇다면 무엇을 소통할 것인지를 먼저 생각해봐야겠죠. 고객들에게 색다르게 어필할 수 있는 차별화된 콘텐츠일 수도 있고, 공감대를 얻을 수 있는 일상 이야기일 수도 있습니다. 예컨대, 스시 매장이나 베이커리를 운영하는 오너셰프님들이 바쁜 와중에도 SNS를 통해 신선한 식재료 사진이나 장을 보러 간 이야기 등을 공유하는 경우를 쉽게 볼 수 있습니다. 식재료를 준비하는 사진들을 당당히 보여줄 수 있다면 당연히 고객은 사장님을 좀 더 신뢰할 수 있게 됩니다. 또한 최근에는 일상을 공유하는 사장님들도 늘어나고 있습니다. 이를 통해서 사장님이 고객들에게 좀 더 친근하게 다가갈 수 있죠. 이제는 사장님의 신뢰성과 매력 역시 창업 자본이 되는 시대가 되고 있습니다. 이것이 실제로 커머스로 이어지기도 하고요. 참고로, 만약 사장님이 고민하는 부분이 이와 같은 콘텐츠적인 측면이 아니라 기술적인 부분이라면 SNS 활용과 성공 사례에 대한 교육을 정기적으로 수강할 것을 추천드립니다. 머릿속으로 고민만 하는 것과 실제 교육을 받는 것은 큰 차이가 있습니다.  

검색시장의 80퍼센트를 장악하고 있는 네이버를 빼놓고 자영업 전망을 이야기하기 어려운데요. 네이버가 최근 ‘검색’이 아닌 ‘추천’으로 매장을 소비자들에게 소개하는 ‘스마트 어라운드’ 기능을 도입했습니다. 자영업자는 이에 어떻게 대응해야 할까요?

아직 자영업자 사장님들은 기술의 발전 상황에 대해서 체감하지 못하는 경우가 많습니다. 사실, 소비자들이 정보를 얻는 수단으로 ‘검색’이 아닌 ‘추천’을 이용하는 경우가 점점 늘어나고 있다는 것은 자영업의 마케팅 패러다임을 바꿀 정도로 엄청난 현상입니다. 이런 현상은 아직 시작 단계입니다. 단적으로 말한다면, 그 영향으로 인해 현재 잘 나가는 업체가 앞으로 더 잘 나갈 수 있는 환경에 놓이게 될 수 있습니다. 반대로 말하면 현재 힘든 업체는 앞으로 더 힘들어질 수 있다는 이야기가 되죠. 이에 대비하기 위해 사업자 자신이 수행하고 있는 현재 아이템의 카테고리를 다시 한번 재정의하는 과정이 무엇보다도 필요합니다. 좀 더 직접적으로 말씀드린다면, 현재의 카테고리를 가능한 한 좁혀야 합니다. 카테고리를 좁히고 그중에서 상위에 노출될 수 있도록 노력해야 합니다. 동시에 마케팅 콘텐츠를 개발하려는 노력도 병행해야 합니다. 이제 단순히 품질이 좋다고 해서 입소문이 나는 시대는 지나갔습니다.

프랜차이즈가 상당히 위축되고 있는 상황입니다. 그럼에도 예비 창업자에게 프랜차이즈는 여전히 유력한 파트너이기도 합니다. 프랜차이즈를 선택할 때 이것만은 반드시 참고했으면 하는 것이 있을까요?

예비창업자가 창업 초보라고 해서 바로 프랜차이즈 창업을 시작하라고 권유하지 않습니다. 창업 경험이 없는 사람에게 필요한 것은 경험이지 즉각적인 창업이 아닙니다. 프랜차이즈 창업을 하고 싶다면 해당 아이템에 대해서 공부하는 것은 물론, 먼저 체험해볼 것을 권하고 싶습니다. 창업, 특히 자영업은 머리로만 하는 것이 아닙니다. 몸과 마음으로 하는 것입니다. 몸과 마음으로 사업 아이템을 접하다 보면 깨달음이 얻게 되기 마련입니다. 또한, 프랜차이즈 시스템을 잘 이해할 필요가 있습니다. 예비창업자 입장에서 프랜차이즈를 활용하면 그만큼 프랜차이즈 아이템과 본사에 기대서 갈 수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 이와 함께 명심할 것은 그만큼 나의 미래 역시 프랜차이즈 아이템의 생명력과 본사의 경쟁력에 따라 바뀔 수 있다는 점입니다.

2019년 상권 경쟁은 소비자가 있는 곳을 선점하는 ‘핫플레이스’ 경쟁에서 점점 더 소비자가 찾아오게 만드는 ‘목적지’ 경쟁으로 변모한다고 밝히셨는데요. 이처럼 달라진 상권 개념에서 소비자를 매장으로 끌어들이는 핵심 요소는 무엇인가요?

소비자를 매장으로 끌어오게 하려면 무엇보다도 새로운 가치를 제공해야만 합니다. 그 새로운 가치란 무엇일까요? 이것이 바로 로드숍을 하는 사장님들의 숙제입니다. 그리고 이는 정해진 하나의 답이 있는 문제라기보다는 사장님마다 답이 다른 문제입니다. 예를 들어볼까요? 매일 매장 오픈 전부터 사람들이 줄을 서는 주점이 있습니다. 골목에 있는 작은 매장이죠. 이곳의 경우, 오픈 시간이 되어 고객들이 입장을 하고 난 뒤에 직원들이 곧바로 주문을 받고 서빙을 하는 것이 아닙니다. 주문을 받고 본격적인 영업을 시작하기 전에 사장님이 매장에 들어온 손님들 모두를 대상으로 짧은 시간 동안 스피치를 합니다. 사장님이 매장을 찾아준 손님들에게 매장에 대해서 진솔하게 소개하는 것입니다. 얼마나 멋진 일입니까? 을지로에는 기존 건물을 잘 살리려 리노베이션하면서 사장님이 공간을 새롭게 해석한 카페도 있습니다. 그곳에 가면 묘하고 환상적인 분위기를 즐길 수 있습니다. 또한 수도권에는 멀리, 심지어 외국에서도 손님들이 찾아오는 케이크 매장이 있습니다. 그곳은 독창적이고 멋진 케이크 데코레이션이 특징인데요, 케이크 만들기 클래스를 진행하고 있다는 점도 핵심 경쟁력 포인트입니다. 이제는 단순히 많은 자본을 투자해서 핫플레이스에 입지하는 전략만이 아니라 목적지로서의 가치를 가지는 경쟁도 함께 벌어지는 상황입니다.

플랫폼 시장도 자영업자가 눈여겨봐야 할 파트너 중 하나입니다. 기존 플랫폼 중개 시장을 활용해 새로운 사업 기회를 모색하는 자영업자들이 늘어나고 있는데, 자영업자는 플랫폼을 어떤 방식으로 활용해야 할까요?

이 질문은 점차 이렇게 바뀌어갈 것이라고 예상해봅니다. ‘자영업 사장님이 인터넷을 어떤 방식으로 활용할 수 있을까요?’ 이 질문을 접하면 조금 막막할 수도 있겠지만, 그렇다고 막상 답을 찾으려고 나서보면 그리 어려운 문제가 아니죠. 플랫폼의 경우도 마찬가지입니다. 플랫폼의 활용 폭이 점점 넓어지고 광범위해질 것이라는 뜻입니다.

일단 세 가지 차원에서 간단히 말씀드리면, 먼저 예비창업자 입장에서는 창업 리스크를 줄일 수 있는 수단으로 활용할 수 있습니다. 공유주방이나 점포공유 플랫폼, 다양한 팝업 스토어를 활용할 수 있는 플랫폼 등을 활용해서 시장성을 테스트해볼 수 있습니다. 두 번째로 현재의 자영업자는 플랫폼을 통해 운영 효율을 높일 수 있습니다. 예컨대, 간단한 디자인 작업이 필요할 때는 ‘크몽’을 활용할 수도 있고. 급한 단기 인력이 필요할 때는 ‘일당백’이나 ‘대리주부’와 같은 플랫폼에 접속해볼 수도 있습니다. ‘펀다’를 통해서 크라우드 펀딩 형식으로 대출을 받을 수도 있지요. 세 번째는 플랫폼을 통해서 사장님이 현재의 사업과는 별도로 부업을 해 볼 수 있는 여건이 조성되고 있다는 점입니다. 예를 들어 에어비앤비 플랫폼을 통해서 집의 일부를 관광객들에게 빌려주고 돈을 벌 수 있는 겁니다. 지금도 많은 자영업 사장님들이 본업과는 별개로 부업을 진행하고 있죠.

현재 인터넷과 모바일을 어떻게 활용하는가에 따라 자영업 사업자의 경쟁력에 차이가 발생하는 것처럼, 향후에는 플랫폼을 어떻게 활용하는가가 자영업자의 삶에 큰 영향을 주게 될 것입니다.