아직도 구둣발이 마르고 닳도록 뛰는 것이 영업의 기본이라 생각하는가? 계약과 관계없는 사람들의 푸념을 듣는 데 에너지를 탕진하고 있지는 않은가? 월급봉투에 찍힌 수당까지 떼어주면서 헐값으로 목표를 맞추고 있지 않은가? 언제나 ‘을’의 입장에서 고객을 쫓아다니기만 하는 당신의 마음가짐은 틀렸다. 고객에게 실적을 구걸하는 당신의 멘트는 틀렸다.

『멘트가 죄다』 는 ‘중졸’이라는 한계를 넘어 10억 연봉 대열에 오르며 ‘영업판’을 뒤흔들었던 안규호 대표의 멘트의 정수만을 담아냈다. 미끼를 던지며, 최면을 걸고, 고객을 당신의 손아귀에 움켜쥐는 가장 빠르고 강력한 방법. 더 이상 ‘을’이 되어 고객에게 아쉬운 소리를 하지 마라. ‘갑’의 위치에 서서 고객이 당신에게 의지하며 살 수밖에 없게 하라. 이 책은 당신을 진짜 ‘프로’가 되는 길로 인도한다.

실적 제로의 초보 영업자에서 연봉 10억 영업 고수로 발돋움하기까지 우여곡절이 많았을 것 같은데, 가장 뼈아픈 기억으로 남았던 순간이 있다면요?

처음 영업을 시작했을 때가 가장 힘들었습니다. 그때는 젊은 나이에 사기까지 당해 정말 돈 1만 원이 없었습니다. 경제적인 어려움을 해결하고 싶어서 새벽부터 영업을 시작해 하루에 14시간씩 매일 일했는데, 두 달 동안 아무런 성과도 올리지 못하고 정말 죽을 맛이었죠.

한번은 금융 영업을 할 때였는데, 아무것도 모른 채 열정만 앞서서 홍보를 하겠다는 일념으로 늦은 밤, 먹자골목에서 흑인 가면을 쓴 채 명함을 돌렸습니다. 그때 홍보하러 들어갔던 고깃집에서 상사와 마주쳤습니다. 저는 열심히 한다고 칭찬을 받을 줄 알았는데 상사가 저를 따로 불러서는 뭐 하는 짓이냐며 꾸짖더라고요. 정말 엄청 욕을 먹었죠. 그 이후로 두 번 다시 흑인 가면을 쓰지 않았습니다.

평소에는 소심하고 낯선 사람과 말도 잘 못 한다고 하셨는데, 어떻게 영업을 할 수 있었는지, 고객들 앞에서 당당하게 말할 수 있었나요?

저는 아직도 낯선 사람들과 대화하는 것을 힘들어합니다. 하지만 제가 영업을 선택한 이유는 딱 한 가지였습니다. 대한민국에서 돈을 버는 길은 영업 아니면 창업이다. 아무것도 가진 것 없는 제가 선택할 수 있는 길은 오로지 영업뿐이었습니다. 그렇지만 아시다시피 영업이라는 것이 초보자에게 행운을 선물할 만큼 만만하지 않더라고요. 그럴수록 저는 오로지 성공하겠다는 열정 하나로 끊임없이 노력했죠. 특히 화법에 대해서 많은 공부를 했습니다. 제가 먼저 말하는 것보다 상대방의 이야기를 듣는 데 더 집중했고요. 덕분에 말주변이 없는 저도 영업으로 성공할 수 있었습니다.

사람들 앞에서 당당하고 프로답게 말할 수 있었던 이유는 딱 하나였습니다. 강력한 자기최면. 저는 영업을 하나의 연극이라고 생각합니다. 그래서 영업을 시작하는 순간 ‘나는 최고다. 저 연극 무대에서 한 번 멋지게 놀아보자.’라고 끊임없이 생각하고 최면을 거는 거죠. 고객 앞에 서기 전까지는 혼자서 심호흡을 열 번, 백 번 하며 긴장하지만, 막상 연극이 시작되면 누구보다 멋지게 제 역할에 최선을 다합니다. 덕분에 고객들은 제가 소심하고 낯가리는 성격이라는 것을 알지 못하고 경험 많은 프로라고 생각하죠.

아예 처음부터 들으려고도 하지 않는 고객들이 있는데요. 이런 고객들과 첫 대화를 하는 노하우가 있다면 무엇일까요?

영업하면서 그런 고객들을 안 만날 수가 없습니다. 그럴 때 가장 좋은 방법은 고객을 한순간에 나에게 집중시키는 겁니다. 책에서도 언급했지만 재미있는 사례를 하나 예로 들어보겠습니다. 미국의 유리 제조 회사인 ‘코닝’에서 절대로 깨지지 않는 강력한 안전유리를 개발해 시장에 내놨는데, 판매 초기에는 영 반응이 없었습니다. 고객들이 쳐다보지도 않았죠. 그런데 한 영업자가 시장의 판을 바꾸고 그해 영업왕이 되었습니다. 그 비결이 뭐였을까요? 그는 고객들에게 주저리 떠들지 않았습니다. 대신 유리를 직접 들고 찾아가서 고객 앞에서 망치로 유리를 강하게 내려쳤죠. 고객이 당연히 집중할 수밖에 없었겠죠? 저도 예전에 비데 영업을 할 때 그랬습니다. 커다란 비데를 꼭 어깨에 둘러메고 영업을 다녔습니다. 저는 지금도 고객을 단시간에 집중시키려고 노력하는 편입니다. 그게 저의 노하우라면 노하우겠죠?

현장에서 직접 고객에게 했던 멘트나 다른 영업자에게 들었던 멘트 중 가장 인상 깊었던 것이 있다면 무엇이 있을까요?

제가 예전에는 저축이라는 것을 해본 적이 없습니다. 그냥 많이 벌어서 쌓아두면 최고라고 생각하고 살았죠. 돈 관리라는 것을 전혀 안 하고 살았습니다. 그런데 지금은 정말 열심히 합니다. 여러 개로 나눠서요. 그때 저와 상담했던 보험 설계사분의 영향이 컸죠. 그분이 당시에 이런 이야기를 하더라고요.

“세계 최고의 바이올리니스트가 있습니다. 그런데 그분은 세계 최고인데도 하루에 8시간 이상 연습을 한다고 합니다. 한번은 인터뷰를 하는데 기자가 이렇게 물었습니다. ‘이미 세계 최고인데 매일 그렇게 힘들게 연습을 하시는 이유가 뭐죠?’ 그러자 이렇게 대답했다고 합니다. ‘매일매일 성장하지 않으면 멈춰 있는 것이 아니라 퇴보하는 거니까요.’ 대표님 지금처럼 저축하지 않으시면 대표님 역시 멈춰 있는 것이 아니라 매일매일 가난해지고 있는 겁니다.”

그때 들었던 그 말이 정말 제 인생을 바꿔준 멘트였습니다. “매일매일 저축하지 않으면 매일매일 가난해지고 있는 것이다.” 이 말을 듣고 나서는 정말 열심히 저축하고 있죠. 이렇게 강력한 하나의 멘트는 고객의 신념도 바꿔놓을 수 있는 겁니다.

책에서 말을 잘하는 것과 대화를 잘하는 것은 다르다고 하셨는데, 고객과의 대화를 끝까지 잘 풀어가는 노하우 3가지만 알려주신다면요?

이 노하우는 사실 많은 분이 다 알고 계실 거라고 생각합니다. 다만 현장에서 지키지 않을 뿐이죠. 영업자들 대부분이 자신은 말을 잘한다고 생각하기 때문에 고객들을 설득하려고 무수히 많은 말을 쏟아냅니다. 그런데 생각해보세요. 세상에 어떤 사람이 처음 만나는 낯선 사람의 말에 귀를 기울여주겠습니까? 결국 고객이 말할 수 있게 상황을 만들어야죠.

저는 그래서 제일 처음 하는 것이 경청입니다. 고객의 말에 귀를 기울이는 것이요. 그리고 두 번째로 고객이 계속 자신의 이야기를 할 수 있도록 고객의 입을 여는 적절한 질문들을 만들어서 던집니다. 마지막은 고객을 리드하는 겁니다. 경청한다고 해서 마냥 고객의 이야기를 들어주기만 해서는 안 됩니다. 거기서 끝내는 것이 아니라 경청과 질문을 통해 고객의 이야기 속에서 영업을 잘 풀어나갈 수 있는 단서를 찾아내고, 이야기의 흐름을 조금씩 내가 원하는 방향으로 자연스럽게 이끌어가는 것이죠. 현장에서 이 3가지만 제대로 지킨다면 어떤 영업을 하더라도 성공할 수 있다고 단언합니다.

결정적인 순간에 갈팡질팡하고 있는 고객들의 마음을 사로잡으려면 어떻게 해야 할까요?

계약서에 사인하기 직전에 고객이 망설인다. 이런 상황에 부딪히면 영업사원들은 정말 애가 타죠. 고객을 설득하기 위해 폭풍 멘트를 쏟아냅니다. 그러면 고객은 이렇게 한마디를 합니다.

“생각 좀 해보고 연락드릴게요.”
영업자는 어떻게 대답할까요?
“네, 그럼 다음에 뵙겠습니다.”

참 허무하게 끝나지 않나요? 하지만 그렇게 둬서는 안 되겠죠. 저는 고객이 망설이고 있거나 생각 좀 해보겠다고 하면 먼저 나서서 물어봅니다.

“왜 그러시는 거예요? 어떤 부분 때문에 망설이고 계신 거죠? 어떤 게 고민이 되어서 생각해보시겠다는 거죠?”

빙빙 돌려서 말하지 않고 핵심을 물어보는 겁니다. 그럼 고객들도 그전에 이야기하지 않았던 속마음을 이야기해줄 때가 많습니다. 이때 영업자는 고객들이 가장 고민하고 있는 부분만 해결하면 손쉽게 계약할 수 있습니다.

결국 멘트를 잘하려면 자신감 넘치는 태도와 끈질긴 노력 등이 뒷받침되어야 한다는 것인데, 그런 태도와 마음가짐을 키우기 위해서 평소에 영업자가 어떤 것들을 공부하고 노력하면 좋을까요?

일단 화법과 제스처에 대해서 많은 공부를 해야 합니다. 본인이 말하고 상담하는 모습을 직접 찍어서 살펴보는 것이 가장 좋습니다. 눈으로 보지 않으면 고칠 수 없거든요. 그리고 항상 영업사원 스스로 자신이 뭔가를 팔러온 ‘을’이 아니라 정말 고객을 도와주러 온 ‘갑’이라고 마음먹어야 합니다. 그런 전제가 뒷받침되지 않으면 여유와 자신감을 갖기 어렵습니다.

저는 영업은 어떤 에너지의 충돌이라고 생각합니다. 을의 에너지는 갑의 에너지를 이길 수 없습니다. 본인이 먼저 진정한 프로, 멋진 갑이 되어야 진심으로 고객을 도울 수 있다는 사실을 잊지 않았으면 좋겠습니다.