이제 소비자는 말보다 글에 움직인다

오프라인 1시간 210억 판매 신화, 온라인 1시간 125억 판매로 기네스 등재. 장문정 작가의 실제 매출 20배까지 상승하게 만들었던 모든 것의 기법, 사례들을 공개한다.

글ㆍ사진 출판사 제공

2021.11.04

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장문정 작가

비대면 시대를 겪으면서 소비 시장은 많은 변화들이 생겨났다. 대부분의 소비자들이 온라인으로 몰리게 되었고, 그에 따라 소셜커머스가 크게 성장하고 기업들의 셀러 영입 경쟁 또한 활발해져 갔다. 가볍게 사고 팔 수 있는 소셜커머스 시장이 커지자 1인 셀러 또한 많아지면서 상품의 수는 셀 수 없이 늘어났다. 이렇게 많아진 상품들 속에 소비자는 어떻게 구매를 결정할까. 그 답은 상품을 둘러싼 수많은 언어에 있다.

오프라인 1시간 210억 판매 신화, 온라인 1시간 125억 판매로 기네스 등재 『팔지 마라 사게 하라』 장문정 작가의 실제 매출 20배까지 상승하게 만들었던 모든 것의 기법, 사례들을 공개한다. 소비자는 이제 판매자의 입으로 하는 말은 듣지 않는다. 인터넷을 검색했을 때 나오는 상품의 이름과 포장, 클릭을 유도하는 오프닝 문구, 선택했을 때 상품을 설명하는 상세 페이지를 보고 구매를 결정한다. 상품에 써진 언어가 세일즈를 하며 판매 매출을 좌우한다. 결국 소비자에게 1초 만에 꽂히는 문구가 상품을 판매하는데 가장 큰 역할을 하게 된다. 소비자가 혹하는 1초 문구를 만드는 법부터 활용할 수 있는 마케팅 전략, 그리고 피해야 하는 문구와 광고 심의와 법규 총정리까지 담아낸 필독서 『보는 순간 사게 되는 1초 문구』로 당장 매출이 필요한 독자들에게 도움이 되길 바란다.

이 책에 그동안 실행해온 상품 언어와 이를 활용한 마케팅 전략을 모두 담아냈다고 들었습니다. 어떻게 책을 쓰시게 되었는지 궁금합니다.

25년간 이 업에 근무하면서 15년간 마케팅 칼럼니스트로 기관, 협회, 기업 등에서 활동했고 5권의 책을 통해 수십만 독자들에게 제 이름을 알렸습니다. 수많은 소상공인, 1인 셀러가 저에게 자문을 구하는 연락을 합니다. 그런데 정작 저는 주로 대기업의 의뢰를 받고 마케팅 컨설팅을 수행합니다. 그래서 늘 소상공인, 1인 셀러들의 고민과 어려움에 대해 해답을 못 드려 안타까웠습니다. 하지만 코로나19 이후 이러닝 플랫폼을 통해 독자, 수강생들과 소통하고 1대1 마케팅 코칭과 지도를 하는 기회가 생겼습니다. 그 과정에서 제 수강생들의 매출이 순식간에 20배 넘게 오르는 것을 경험하며 엄청난 희열과 보람을 느꼈습니다. 그분들의 사전 허락을 구하고 어떻게 언어만 가지고도 돈 안 쓰고 매출을 올렸는지를 좀 더 많은 사람들에게 공유하고자 이 책을 쓰게 되었습니다.

제목이 『보는 순간 사게 되는 1초 문구』 인데요, 왜 '1초 문구'인가요?

《가디언》이 조사한 바에 따르면 우리는 하루에 3,500개의 광고를 보지만 그중 99.9%는 눈에 맺히지 못합니다. 더구나 오늘날의 고객은 인내와 참을성이 없습니다. 곰곰이 깊이 생각하지 않는 시대입니다. 따라서 보는 대로 받아들여지게 해야 하고 듣는 대로 느껴지게 해야 합니다. 따라서 바쁜 현대인을 사로잡기 위해서 메시지는 ‘쓱 봐도 척 잡히는 직관 문구’여야만 합니다. 대기업들의 컨설팅 의뢰를 받아 여러 효과 측정과 소비자 조사를 시행해 보니 이제는 문장은커녕 한 줄 문구도 아닌 겨우 2어절 정도여야만 가독성이 살아나는 것으로 밝혀졌습니다. 그래서 이 책에서는 소비자가 산만하게 주의를 두리번거리다가도 ‘오잉’ 하고 시선이 확 잡히고 1초 문구로 된 상품 언어들을 소개합니다. 특히 이미 시장에서 반응이 검증되었고 매출로 직결된 어디서도 볼 수 없는 사례들이 넘쳐 납니다.

1초 문구를 만들어낼 때, 특히 중요하게 생각해야 하는 것이 있을까요?

타깃 공략 대상을 위한 맞춤형 문구입니다. 이상적이고 아름다운 범용적인 카피는 소비자의 마음을 파고들지 못합니다. 4월에 피는 벚꽃 꽃말이 뭔지 아십니까? ‘순결과 절세미인’입니다. 학생들에게 물어보면 뭐라고 할까요? ‘중간고사’라고 답합니다. 9월이나 10월 추석에는 어떤 말들이 떠오르십니까? ‘더도 말고 덜도 말고 한가위만 같아라’, ‘풍요’, ‘결실’ 이런 게 떠오르시겠지요. 학생들에게 물어보면 뭐라고 할까요? 역시 ‘중간고사’라고 답합니다. 같은 것에 대해서도 대상마다 받아들이는 것이 다르듯이 메시지도 맞춤형이 되어야 합니다.

단체 문자에 답하는 이는 별로 없지만 나만을 생각하며 쓴 나만을 위한 문자에는 손이 갑니다. 그처럼 언어를 커스터마이징(customizing)해야 합니다. 커스터마이징이란 생산업체나 수공업자들이 고객의 요구에 따라 맞춤형 제품을 만들어주는 맞춤제작 서비스를 말합니다. 우리의 언어가 고객맞춤형으로 짜임새 있다면 고객은 마치 딱 맞는 맞춤옷을 입고 맞춤구두를 신은 기분을 느끼게 됩니다. 그렇다면 나아가 우리가 전하는 상품도 자신에게 딱 맞다고 느끼게 될 수 있습니다. 이런 맞춤형 타겟팅으로 오프라인 사업 설명회에서 1시간에 210억원 판매를 이뤄냈습니다.

누구나 혹할 만한 1초 문구를 잘 썼다고 해도, 이걸 어떻게 내세우냐?에 따라 마케팅 효과는 달라질 것 같은데요. 1초 문구를 어떻게 사용해야 효과적일지, 중요하게 생각하는 마케팅 전략이 있다면 어떤 걸까요?

오늘날 마케팅은 거미줄처럼 매우 촘촘히 유기적인 구조로 짜여 있습니다. 따라서 딱 잘라 이런 전략이 답이라고 답할 수 없습니다. 하지만 그래도 답변을 드리자면 소비자에게 다가가는 첫 단추는 친숙함(Sense of closeness)입니다. 저는 기업이 낯설고 전문적인 용어들로 가득한 상품 자료를 주면 소비자에게 친근하고 친숙한 문구로 바꾸는 작업을 우선시 합니다. 시장에서도 소비자에게 쉽고 친숙하게 다가가는 마케팅 전략이 특히 중요하다고 봅니다. 마치 서울 지하철 2호선에서 열차가 들어올 때 내선순환, 외선순환 열차가 들어온다고 할 때 아무도 이해 못하지만 시계방향, 반시계 방향 열차가 들어온다고 하면 훨씬 친숙하게 이해가 쉬워지는 것과 같습니다.

이 책에는 팔리는 문구뿐만 아니라 쓰면 안 되는 ‘금지 문구’도 있다고요. 금지 문구에 대해서 간략한 설명을 부탁 드립니다.

보통 ‘무슨 글을 쓰면 팔릴까?’를 고민하지만 ‘무슨 글을 쓰면 안 될까?’에는 관심이 없습니다. 상품에 쓰는 모든 글은 법의 심의를 받습니다. 단어 하나로 내 상품 문구가 위법이 되어 처벌을 받는 경우가 많습니다. 예를 들어 ‘보호’는 화장품 광고에서는 허용 가능한 문구이지만, 식품군에서는 금지 문구입니다. 소상공인, 1인셀러, 마케터 등 홍보 글을 쓰는 사람이라면 ‘표시 광고에 관한 법률’을 반드시 알아야 합니다. 잘 알지 못하고 판매를 하다간 나도 모르는 사이에 위법을 하고 있을지도 모릅니다.

게다가 판매 문구를 보는 이들은 누구나 민원 신고 가능합니다. 또 민원 접수 받는 곳은 어디든 신고가 됩니다. 한 해 백만 건 이상 상세 페이지 문구, 상품 언어에 대한 고발, 민원이 남발하고 있습니다. 하지만 위반 사례와 표시 광고 심의 규정과 법규에 대해 정리해 놓은 책, 기사, 홈페이지, 유튜버는 전무합니다. 국내 최초로 안전한 사업에 큰 도움이 되기를 바라는 마음을 담아 금지 문구와 사례들을 정리해 풀어놓았습니다.

『팔지 마라 사게 하라』, 『한 마디면 충분하다』, 그리고 이번 『보는 순간 사게 되는 1초 문구』를 보면 누구나 쉽게 따라할 수 있도록 마케팅 전략을 알려주는 일에 앞장서고 있는데요, 앞으로의 계획이 궁금합니다.

소통하는 작가가 되고 싶습니다. SNS조차 안 했었는데요. 근래에 유튜브 장문정TV를 개설하고 댓글에 달리는 고민에 일일이 정성을 들여 답변해드리고 있습니다. 앞으로도 유튜브 장문정TV를 통해 소상공인, 셀러들과 소통해 나가겠습니다. 그런 현장의 소리를 듣는 소통이 제 펜을 더 날카롭게 만든다고 믿습니다.

마지막으로, 상품을 판매하고 있는, 이 인터뷰를 통해 많은 도움을 얻게 될 셀러분들께 한 말씀 부탁 드립니다.

3년간 준비한 신작입니다. 독자님의 업에 하나라도 도움이 되기를 바라며 보자마자 바로 실천이 가능한 실용적인 내용을 담았습니다. 이해를 돕기 위해 쉬운 표현과 적절한 사례 위주로 구성했습니다. 정성을 들인 음식은 혀가 반드시 알아채듯 정성을 들은 글은 가슴이 반드시 알아챕니다. 노동자는 힘을 쓰고, 기술자는 머리를 쓰고, 장인은 마음을 쏟습니다. 온 마음을 쏟아 만들었습니다.

*장문정

LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했으며, 단 1시간 사업설명회에서 210억 매출을 낸 세일즈 언어의 고수다.
현재 저자는 마케팅 컨설팅 회사 ‘MJ소비자연구소’ 소장으로, 기업 제품과 서비스의 토털 마케팅 솔루션은 물론 전문 프레젠터로 활동하고 있다. 그는 마케팅 세일즈 전문가로 국내외의 수많은 대기업과 일하면서도 기업과 소규모 사업장의 이야기에 관심을 기울여왔다. 부동산, 금융, 보험뿐만 아니라 패션, 생활, 건강식품, 요식업 등의 분야에 종사하는 사람들을 직접 만나 컨설팅을 하면서 무엇보다 ‘말’의 중요성을 깨달았다. 누구나 분야는 달라도 ‘말’을 이용해 제품과 서비스, 아이디어와 솔루션 등 무엇인가를 팔고 있기 때문이다. 저자는 고객이 사고 싶게 만드는 ‘말’을 해야 한다고 강조하면서, 오랜 경험을 바탕으로 현장에서 바로 적용할 수 있는 9가지 말의 기술을 이 책 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』에 담았다.
국내 주요 일간지와 기관, 협회, 기업사보에 마케팅 칼럼니스트로 다년간 글을 써왔으며, 미국 LA 한인신문에도 칼럼을 기고하고 있다. 지은 책으로는 마케팅 세일즈의 ‘교과서’로 자리 잡은 『팔지 마라, 사게 하라』를 비롯해 『한마디면 충분하다』『사람에게 돌아가라』 등이 있다.