장사로 성공하는 사람들의 공통점? 이것을 매일 확인한다

『장사는 전략이다 RED』 김유진 저자 인터뷰

'대한민국 장사의 교과서'라 불리며' 수만 명의 사랑을 받아 온 스테디셀러 『장사는 전략이다』가 더욱 강력한 내용을 담은 완전 개정판 『장사는 전략이다 RED』로 돌아왔다. (2023.02.20)

글ㆍ사진 | 출판사 제공

김유진 저자

최근 실내 마스크 착용 의무가 해제되면서 엔데믹 시대가 본격적으로 도래했다. 그러나 식재료비, 가스비 등 각종 비용 상승부터 경기 침체로 인한 소비 위축까지, 외식업계는 새로운 위기를 마주하고 있다. 장사의 신 김유진 작가는 위기 속에서 살아남기 위해서는 전략이 필요하다고 말한다. 그리고 시장의 변화에 주목하고, 고객을 분석하는 시각을 갖춘 사장은 상황에 맞게 전략을 적용할 수 있다고 강조한다. 대한민국 장사 교과서, 『장사는 전략이다』의 완전 개정판 『장사는 전략이다 RED』와 함께 돌아온 김유진 작가에게 외식업 시장에서의 생존과 성공 전략에 대해 물었다.

『장사는 전략이다』를 출간한 이후 약 7년의 시간이 지났습니다. 그 사이 외식업 시장에 어떤 변화가 있었는지 궁금합니다.

가장 큰 변화는 코로나 동안 배달을 통한 소비가 매우 증가했고 자동화·무인화 서비스와 관련 기술이 급속도로 발전했다는 점입니다. 예상치 못한 위기 상황에서 외식업 시장의 흐름이 빠르게 변화하였죠. 그 변화에 주목해 침착하게 대처한 가게들은 살아남았습니다. 그 중에는 더욱 주목을 받아 크게 성장한 브랜드들도 있었습니다. 또 음식이 맛있다고, 상권이 좋다고 다 잘되진 않는다는 현실을 깨달은 사장님들 중 똑똑한 사장님들이 등장했습니다. 고객이 무엇을 원하는지를 고민하고 이를 바탕으로 기발한 아이디어를 기획해 구체화했죠. 그분들을 중심으로 외식업에서도 '스마트함'이 강조되기 시작했습니다.

통계 자료를 찾아 보니 한 해 동안 약 15만 명이 외식업 창업을 하고 약 12만 명이 폐업을 한다고 합니다. 엔데믹에 들어섰지만, 이러한 경쟁이 쉽게 완화되지는 않을 것 같습니다. 치열한 경쟁 속에서 살아남으려면 무엇이 필요할까요?

"열심히 하면 잘될거야"라는 열정만으로는 살아남을 수 없어요. 전쟁에서 승리하기 위해 뛰어난 전략을 사용하듯, '장사'라는 거센 싸움에도 전략을 도입해야 합니다. 장사를 하다 보면 직원 관리도 해야 하고, 가게 홍보도 해야 하고, 메뉴도 새로 개발해야 하고, 다양한 상황이 발생하잖아요. 그 각각의 상황에 맞는 전략이 존재합니다. 그 전략을 알고, 내 것으로 만들고, 실천하는 사장님이 살아남습니다. 전략이 없이는 생존할 수 없습니다.

『장사는 전략이다 RED』의 목차를 보면 「콘셉트」, 「콘텐츠」, 「가치」, 「유인」, 「운영」이라는 새로운 다섯 가지의 키워드가 보입니다. 키워드들에 대해 소개해 주세요. 또, 구판 『장사는 전략이다』와 신간 『장사는 전략이다 RED』의 차이점도 궁금합니다.

다섯 가지 키워드는 장사에서 빼놓을 수 없는 핵심 요소입니다. 장사를 하려면 고객에게 소개할 가게 콘셉트가 있어야 하고, 고객에게 제공할 메뉴가 있어야 하죠. 살아남기 위해서 단순히 음식만 제공할 게 아니라 남들과는 다른, 고객을 더욱 만족시킬 가치를 더해야 합니다. 고객을 가게로 유인할 전략 또한 갖추고 있어야 하고요. 5년, 10년, 100년 가는 가게를 만들기 위해 제대로 매장을 관리하고 운영하는 방법도 알고 있어야 합니다.

『장사는 전략이다』를 출간한 후 수많은 사장님들을 만났습니다. '장전'이라는 이름으로 모인 2,000명의 제자가 생기기도 했죠. 7년 동안 다양한 조사와 연구, 컨설팅을 하며 위 다섯 가지 핵심을 모두 갖출 수 있는 새로운 전략들을 만들게 되었습니다. 그 전략들을 『장사는 전략이다 RED』에 담고 싶었어요. 더 많은 분들이 살아남았으면 하는 마음이었습니다. 그래서 새로운 내용을 172페이지 더했고, 기존 내용의 78% 가량을 삭제하거나 수정했습니다.

평소 수많은 자영업 사장님들을 만나며 일을 하신다고 알고 있습니다. 그 중 잘되는 사장님들의 비결이 있을까요?

그분들은 '일단 한번 하고 보자'라는 도전 정신이 있습니다. 자신이 생각한 아이디어를 일단 실행에 옮긴 다음, 진행 과정과 결과를 꼼꼼히 분석합니다. 그 속에서 자신만의 노하우를 쌓아가죠. 전 이런 분들을 '공부하는 사장님'이라고 부르고 싶습니다. 공부하는 사장님들은 선택과 집중을 할 줄 압니다. 장사가 잘될수록 신경 써야 하는 일도, 불필요한 일도 많아집니다. 이때 본질을 놓치지 않고 필요한 요소에만 에너지를 집중하는 태도가 중요합니다. 한 가지 더 말하고 싶어요. 공부하는 사장님들은 변화에 주목하고 고객을 분석하는 시각을 갖추고 있습니다. 꾸준히 데이터를 쌓아온 사장은 어떤 위기가 찾아와도, 어떤 변화가 생겨나도 차분하게 대처할 수 있습니다.

저자님의 이야기를 듣고 '공부하는 사장님'이 되고 싶어 하는 분들이 많을 것 같습니다. "이건 바로 실천하세요!" 하고 추천해 주실 방법이 있을까요?

매일 이 세 가지를 하시면 좋겠습니다. 첫 번째는 목표 매출을 정하고 매일 확인하는 겁니다. 올해 목표 매출을 정하고 영업 일수로 나누어 목표 일 매출을 계산해 보세요. 목표가 명확해야 의지가 생깁니다. 두 번째는 글쓰기 연습을 하는 겁니다. 네이버 플레이스에 '새 소식 쓰기' 기능이 있습니다. 거기에 꾸준히 우리 가게의 소식을 올려주세요. 페이스북, 인스타그램 등 SNS에도 꾸준히 글을 올리시고요. 세 번째는 장사 일지를 쓰는 겁니다. 장사를 마친 다음 오늘 하루 뿌듯했던 일, 좋았던 일을 쓰세요. 아차 싶었던 실수나 아쉬웠던 점도 기록하시고요. 꾸준히 기록하다 보면 좋은 점은 강화되고 아쉬운 점은 개선됩니다.

책의 시작과 끝에서 '스스로를 믿으세요'라는 메시지를 강조하셨습니다. 이유가 무엇인가요?

'해도 잘 안될 거야'라는 스스로에 대한 불신이 많은 사장님들의 발목을 잡고 있습니다. 사장님의 생각과 태도는 가게를 통해 드러납니다. 손님들에게 고스란히 전해진다는 거죠. '난 할 수 있어'라는 확신과 자신감이 있어야 가게가 발전하고, 고객에게도 인정받을 수 있습니다. 앞서 언급한 '공부하는 사장'이 되는 첫 걸음이기도 합니다.

『장사는 전략이다 RED』의 독자들, 더 나아가 전국의 사장님들께 꼭 남기고 싶은 이야기는요?

갈수록 어려워지는 요즘, 홀로 싸우시느라 많이 힘드셨죠? 종일 가게 걱정하느라 편히 쉬지도 못하셨을 겁니다. '나는 이미 똑똑한 사장이다' 라고 스스로를 인정해 주시고, 좀 더 용기를 가지시면 좋겠습니다. 바쁘신 중에 복잡하게 공부하지 마시라고 더 쉽게, 바로 실천할 수 있는 내용으로 책을 만들었습니다. 그러니 카운터에, 침대맡에 두시고 한번씩 읽어주세요. 그리고 하나씩만 실천해 보세요. 바로 달라지는 가게를 볼 수 있으실 겁니다.

*김유진

사장님들이 외롭지 않고 아프지 않을 세상을 위해 달려온 외식업계의 엑셀러레이팅 컴퍼니, '장전'의 리더. 도움이 절실한 사장님들을 위해 다양한 전략을 연구하고 전국을 돌며 아카데미와 책을 통해 그 비법을 공유하는 한편 국립중앙박물관 식음료 총괄 컨설턴트, 목포시·광주광역시 자영업 전략 고문, 국방부 정책 자문 위원 등 각종 프로젝트에 참여하여 대한민국 외식 산업의 수준을 한층 높였다는 평가를 받았다. 현재는 서울, 대전, 대구, 부산, 광주, 청주, 목포, 정읍 등 전국 각지에서 김유진아카데미를 운영하고 있으며 2023년 2월 기준 그의 정규 강의를 수강한 약 2,000명의 '장전' 식구들이 올리는 연간 총매출은 1조 4천억에 이른다.