프로는 몸값으로 말한다. 국내 최고의 대우를 받는 부동산 컨설턴트 고종완 씨의 한 시간 상담료는 70만 원. 그의 주요 고객은 이른바 대한민국 0.1% 안에 드는 부자들로, 돈 버는 일이라면 전문가 이상의 식견을 가진 사람들이다. 투자 수익률 최고, 방송 출연 횟수 최고, 투자 상담료 최고 등 각 분야에서 최고 기록을 갈아치우고 있는 고종완 씨의 부동산 투자 노하우를 담은 책이 나왔다. 바로 『고종완의 부동산 투자는 과학이다』라는 책이다.

부동산 문화를 업그레이드하자

정보는 그 속성상 아는 사람이 적을수록 고급정보다. 그렇기 때문에 ‘진짜’ 고수는 자기 정보를 청기와 장수처럼 꼭꼭 숨겨둔다. 고종완 씨도 책을 내기 전에 많이 망설였다고 했다. 그런 그를 움직이게 했던 것은 부동산 문화를 업그레이드해야 할 필요성과 부동산 투자에 대한 일반인들의 잘못된 인식을 고쳐주어야 한다는 책임감이었다.

“흔히, 부동산은 투기라는 인식이 강합니다. 그런데 전형적인 투기는 사실 주식이거든요. 부동산은 최소 10년이라는 장기적인 안목으로 투자하는 것입니다. 그런데 지금 부동산 투자는 어떤가요? 한탕주의, ‘묻지 마’ 투자가 횡행하고, 단기 시세차익으로만 접근하는 분들도 많으시고요. 주먹구구식으로 투자를 하시는 분들이 많죠. 중개업자의 오른다는 말 한마디에 투자를 결정하는 분들도 계시니까요. 그런 분들에게 하고 싶은 말은, 부동산 투자는 과학이라는 것입니다.”

부동산 업계에 몸담고 있는 만큼 잘못된 방향으로 가고 있는 부동산 문화도 걱정스러웠다. “전체적인 레벨을 올리고 싶었습니다. 부동산에 대한 인식도 바꾸고 싶었고, 특히 중개업자들이 ‘투기꾼’이라는 오명을 쓰고 있는 현실이 안타까웠어요.” 바쁜 와중에도 중개업자를 위한 강연을 하기 위해 시간을 내는 이유는 서비스의 질을 높이기 위해서다. “고객에게 정확한 정보를 전달하고 전문성을 가져야 할 중개업자들이 잘못된 부동산 문화를 만드는 데 앞장설 때도 있으니까요. 부동산 투자가 투기라는 오해를 받은 것에는 일부이긴 하지만 그들이 그런 행동을 했기 때문이기도 합니다.”


당신이 부동산 투자를 못하는 진짜 이유

부동산 투자를 하려고 할 때 가장 먼저 부딪치는 문제는 ‘돈’이다. 대부분의 사람은 ‘돈이 없다’는 이유로 부동산 투자를 포기한다. 거기에 대해 고종완 씨는 이렇게 생각한다. “대부분의 일반인들은 돈이 있어야 집을 사지 않느냐고 하소연하지만 부동산으로 돈을 번 사람들 중에서 처음부터 자금을 가지고 시작한 사람은 없었습니다. 대개 수천만 원에서 1억 원 정도의 자금으로 시작합니다.”

그는 책에서 이것을 ‘레버리지 효과’라고 설명했다. 자기 자금은 부족하더라도 아파트를 구입할 때, 전세를 끼고 융자를 받으면 적은 돈으로도 아파트를 구입할 수 있다. 차입금을 지렛대 삼아 자기자본 수익률을 높이는 방법이다. “즉, 돈 문제는 이렇게 해결이 됩니다. 그러므로 사람들이 실패한 이유는 돈이 아니라 돈이 없다는 데에서 오는 심리적인 위축감과 패배감 그리고 열심히 발로 뛰어 정보를 얻으려고 하지 않는 게으름 때문이죠.” 돈이 문제가 아니라 정보에 어두웠다는 것이다. 실제로 덤벼보지도 않고 주저앉은 사람이 대부분인 현실이다.

그리고 두 번째는 운 좋은 사람이 부동산 투자에서 성공한다는 편견. “어떤 분이 그러더군요. 강남 집값을 잡을 수 있는 방법이 있대요. 뭐냐고 물어보니까 자기가 강남에 가서 살면 된다고 하더군요. 자기가 집을 샀던 동네마다 집값이 떨어진다면서요.” 과연 집값이 오르는 동네에 집을 산 것은 운이 좋아서일까? “물론 청약 같은 것은 운이죠. 그렇지만 청약 역시 정보를 잘 수집하면 경쟁률이 낮으면서 좋은 물건을 찾을 수 있습니다. 부동산 정책이 어떻게 바뀌고 있는지, 입지 조건을 제대로 파악하고 있는지부터 먼저 살펴보세요.”

여기서 과학적 투자방법이 등장한다. 부동산 투자는 돈과 운으로 결판이 나는 싸움터가 아니라 정보와 행동으로 승자가 결정되는 싸움터다. 결국 원리를 안다면 누구나 승리할 수 있는 백전백승의 투자처라는 것이다. “부동산 투자는 원리가 있습니다. 그러니까 과학이죠.”

정보가 곧 투자의 성공으로 이어진다

그가 생각할 때 일반인들이 가장 취약한 부분은 정보력이다. “저는 상담을 할 때 고객들에게 누누이 말합니다. 정보가 돈이라고요. 소수만이 아는 정보에 접근하는 것이 무엇보다 중요합니다. 대부분 이 부분을 등한시하죠.” 그렇지만 보통 사람이 고급 정보에 접근하는 것은 쉬운 일이 아니다. 그 점에 대해 질문하니 이렇게 대답했다.

“일단 전문가와 상담하세요. 그리고 가장 쉽게 양질의 정보를 얻는 방법은 관공서에서 배포하는 정보에 관심을 두는 것입니다. 지금은 열린 행정을 표방하고 있기 때문에 도시계획과 국토계획, 지자체 개발계획, 도로계획에 대한 정보가 일반인에게 공개되어 있습니다. 관심을 가지고 보면 이런 것을 통해 고급 정보를 얻을 수 있습니다. 국토연구원, 주택공사 등에서 제공하는 자료도 꼼꼼하게 체크할 필요가 있습니다. 신문 역시 정보의 보고죠.”

개인이 얻을 수 있는 정보는 한계가 있다. 좀더 고급 정보에 접근하기 위해서는 커뮤니티를 만들 필요가 있다. “부동산 투자에서 이익을 보려면 절대 개인이 움직여서는 안 됩니다. 강남 분들이 투자를 잘하는 이유가 커뮤니티를 만들어 움직이기 때문이죠. 어디가 유력하다는 정보가 돌면 모두 그쪽으로 투자를 하죠. 자본력이 비슷한 사람끼리 정보를 교환하고, 그러한 정보 교환이 시장에 영향을 미칩니다.”

개꼬리 삼 년 두어도 황모 안 된다

그 다음은 부동산의 가치를 보는 눈이 없다는 것. “집값이 안 오르는 곳, 가치가 낮은 곳에 투자를 하고, 왜 내가 가진 부동산은 오르지 않을까 푸념하시죠.” 개꼬리를 삼 년 묵힌다고 황모가 되는 것이 아니다. 사두고 시간이 지난다고 해서 무조건 오르는 부동산은 없다는 것이다. “분당의 아파트는 10년 동안 분양가 대비 10배가 올랐고, 일산은 5배가 올랐습니다. 아마 처음 그곳에 아파트를 짓기 시작했을 때 그곳의 집값이 그렇게 오르리라고 아무도 생각 못했을 것입니다.” 다른 곳에 비해 아파트 값이 월등하게 오르는 데에는 뭔가 이유가 있었다. 그것을 고종완 씨는 ‘가치’라고 표현했다.

“‘투자가치’라는 말은 참 애매하고 모호합니다. 그래서 저는 투자가치를 세분화했습니다. 내재가치, 미래가치, 희소가치 이렇게 세 가지로 분류했죠. 이 세 가지 가치가 있는 부동산 중에서 저평가되어 있는 것을 투자하는 것, 그것이 비결입니다.”

사람들은 대부분 현재 가치에 치중한다. 현재 살기에 교통이 편리하고, 생활 여건과 교육 환경이 좋은 곳은 당연히 비쌀 수밖에 없다. “친구들 중에도 가끔 그런 땅을 찾아달라는 놈이 있어요. 그럼 저는 그럽니다. 그런 땅이 있으면 나한테 소개해 달라고. 미래 가치가 있는 부동산이 진정한 보배입니다. 10년 후에 오를 부동산을 골라 투자해야지요.”

성숙기의 최고 정점에 있는 강남

희소가치가 있는 부동산의 대표적인 예는 강남이다. 강남의 땅값과 아파트 값이 계속 오르는 것은 투기꾼 때문이 아니다. 공급이 부족하기 때문이다. 땅은 한정되어 있는데 강남에 살고 싶어 하는 사람은 많다. 당연히 가격이 오를 수밖에 없다. “지역 요인이 부동산 투자에 가장 중요한 변수입니다. 강남과 강북의 아파트 값이 두 배에서 네 배 정도 차이 나는 것은 입지 때문입니다. 땅값은 아무 땅이나 오르지 않습니다. 서울 땅값이 아무리 올라도 지방 땅값은 여전히 바닥이지 않습니까?”

강남 집값은 부동산 정책만으로 잡을 수 없다는 것이 그의 생각이다. “강남은 성숙기의 최고 정점에 있는, 가장 이상적인 지역입니다. 지역도 라이프 사이클이 있는데, 처음 10년은 도입기, 그 다음 10년은 성장기, 그 다음 10년은 최고 정점인 성숙기, 그 다음 10년은 쇠퇴기입니다. 그 뒤로 재개발이 이어지죠. 분당과 일산이 지금 성장기에 있는 지역이고 강남은 성숙기에 있는 지역입니다.”

투기나 금리 때문이 아니라 강남이 현재 도달한 라이프 사이클과 입지 요인이 집값 상승의 원인이라는 것. “게다가, 한국에는 강남과 같은 성숙기에 도달한 곳이 단 한 곳밖에 없어서 심각한 것입니다. 도심에서 가깝고, 교육과 행정 서비스도 잘 정비되어 있고, 생활을 위한 시설도 잘 갖추어져 있으니까요. 분당이나 목동 같은 곳은 아무래도 베드타운의 성격이 강하죠. 그 점이 강남과 다른 점입니다.”

부동산은 타이밍이다

부동산 투자는 그러한 사이클을 읽을 수 있어야 한다. 사이클이 눈에 보여야 비로소 언제 팔고 사야할지 감이 잡힌다. “뭐든 타이밍이 중요하다고 하잖아요. 부동산도 매매타이밍이 중요합니다. 쌀 때 사서 비쌀 때 파는 것이 어떤 장사든 기본 원칙이잖아요. 우유부단한 사람은 집값이 오르기 시작하면 우왕좌왕하다가 제일 비쌀 때 집을 삽니다. 그 다음부터는 계속 집값이 떨어지잖아요. 그러면 불안해 있다가 가장 바닥을 칠 때 집을 내놓죠.”

그러면서 실례를 들었다. “지난 10년간 강남 집값을 조사하면 일정한 사이클이 있습니다. 보통 상승세가 16.5개월 정도 이어지다가 가격이 하락하기 시작합니다. 이 하락세는 12.5개월 정도 이어지죠. 그러므로 집값이 1년쯤 계속 하락한다 싶으면 그때가 바로 집을 살 때입니다. 조정이 임박했다는 뜻이거든요.”

또, 부동산 투자만을 바라보는 것도 위험하다. “지금은 부동산 경기가 안 좋은 편입니다. 이제는 시세차익을 노리는 투자가 힘들죠. 규제 때문이에요. 그렇기 때문에 앞으로 부동산은 세금을 빼고 얼마나 많이 남는가가 중요 과제가 될 것입니다. 장기투자로 갈 수밖에 없죠.” 그럴 때 돈은 골프회원권이나 스포츠회원권과 같은 준부동산으로 몰린다. “부동산을 조이면 돈은 안정성이 있는 준부동산이나 희소가치가 있는 미술품과 골동품에 몰립니다.”

고종완 씨는 부동산 투자를 공부하는 사람에게 주식 공부도 꼭 해볼 것을 권했다. “주식은 잃어도 좋을 만큼 돈을 투자해보세요. 저 같은 경우는 부동산을 잘 아니까 부동산 관련주에 투자하고 있습니다. 주식은 선행시장입니다. 그렇기 때문에 주식의 동향만 읽어도 앞으로 부동산 가격이 어떻게 변할 것인지 알 수 있습니다. 주식이 오르고 있는 동안에는 부동산의 가격은 내려가지 않습니다. 미래를 예측할 수 있는 거죠.”

재테크의 시작은 내 집 마련에서

사회 초년생의 재테크는 내 집 마련에서 시작된다. “생애 첫 주택 자금 대출이나 직장인 모기지론 등 지금은 어느 정부 때보다 젊은 분들이 내 집 마련하기 좋을 때입니다. 이런 기회를 놓치지 않았으면 합니다.”

주택은 우리 생활의 필수재다. “생활에 꼭 필요한 의식주 중에서 먹는 것은 하루를, 입는 것은 한 달을, 사는 곳은 평생을 행복하게 해준다는 말이 있습니다. 그런데 젊은 사람들은 집에 대한 소중함을 잘 모르시는 것 같아요. 마누라 없이는 살아도 집 없이는 못 사는 것이 현실인데 말이죠.” 그가 생각할 때 집은 소비와 투자를 겸할 수 있는 유일한 재화다. 그러면서 시간이 지날수록 가치는 올라가는 신기한 재화이기도 하다. “어느 나라든 경제공황이나 전쟁 때를 제외하고 집값이 떨어지는 일은 없습니다. 일시적인 하락이 있긴 하지만요.”

대부분의 사람들은 자기가 살고 있는 집이 가지는 가치에 대해 별 생각이 없다. “집을 한 채 가지고 있는 사람은 그 집을 투자 밑천으로 삼아야 합니다. 주식투자는 하루하루 시장의 동향을 살펴야 하지만 부동산 투자는 장기적으로 움직이는 시장이기 때문에 주식투자보다는 훨씬 편합니다.” 그러면서 현재 집이 있는 사람이라면 미래가치가 있는 부동산으로 갈아탈 것을 조언했다. 그가 볼 때 지금은 부동산을 가진 사람은 수익이 있는 부동산만을 남겨놓고 과감하게 정리할 때고, 집이 없는 사람은 집을 사야 할 적기다.

“적극적으로 집을 사기 위해 노력하세요. 이제는 집 하나를 가지고 투자를 하는 시대입니다. 특히, 나이가 들수록 집을 가져야 합니다. 나를 든든하게 지켜줄 수 있는 건 집뿐입니다. 서울권 투자에서 지금은 강남보다 강북에 눈을 돌려야 할 때입니다. 강남 시대에서 강남북 공존시대로 변할 것입니다. 물론 강남은 가라앉지는 않겠지만 강북에 투자 유망처가 많이 늘어날 것입니다.”

지금 ‘강남’에 투자하려고 하는 사람은 뒷북을 치는 사람이다. “너도나도 강남이 뜨니까 강남에 투자하려고 하지만 너도나도 아는 시점에서는 그곳이 더는 유망 지역이 아니게 됩니다. 지방에서도 강남에 집을 사려고 돈을 싸들고 오시는 분들이 계십니다. 그런 것을 보면 아시는 분들은 ‘이제 강남에 투자하면 안 되구나’라는 것을 느끼죠. 남들이 다 투자하는 곳에 투자해서는 절대로 돈을 벌 수 없습니다. 다른 사람들이 미처 발견하지 못한 곳을 찾아내 투자를 해야 성공할 수 있습니다. 세상일이 다 그렇듯 투자도 제대로 된 안목을 가진 발 빠른 사람이 성공합니다.”

부동산 컨설턴트로 성공한 제2의 인생

“전 항상 남들이 안 하는 것들이 하고 싶었어요. 대기업에서 매뉴얼대로 일하는 것은 적성에 안 맞았죠. 직장생활은 안정적이었지만 역시 따분하더군요.” 그러다가 한국통신(현 KT)의 인사부장으로 명예퇴직에 대한 일을 하다가 1998년 회사를 그만두었다.

회사를 퇴직하고 부동산 컨설턴트로 일하게 된 것은 재직 중에 공인중개사 자격증을 따놓기도 했지만 명퇴자가 할 만한 일이 그것밖에 없었기 때문이었다. “처음 제가 이 일을 시작할 때의 목표는 이론과 실무를 겸비한 전문가가 되자는 것이었습니다. 그래서 대학원에서 부동산을 공부했죠. 실전에 뛰어들어 실패도 경험했습니다.”

그런 것들이 현재의 고종완을 이룬 기반이 되었다. 밑바닥부터 부동산을 배운 고종완 씨는 이론과 실무를 겸비한 전문가로 평가받는다. 단순히 ‘오른다, 내린다’라고 이야기하는 것이 아니라 근거를 제시하기 때문이다. 실무와 이론을 겸비한 투자가로 거듭나기까지는 본인의 피나는 노력과 시대를 앞서가는 감각, 시장을 전반적이고 종합적으로 보는 안목이 있었기에 가능한 일이었다.

부동산이 워낙 넓은 분야이므로 전체를 아우를 사람도 없었고, 부동산학의 연구성과를 현장에 접목시킬 사람도 없었다. “책상 앞에서 연구하는 학자와 현장에서 일하는 사람의 중간이 텅 비어 있습니다. 부동산은 일단 주거, 상업, 업무, 토지, 임야 이런 식으로 종류가 많습니다. 게다가 부동산을 하려면 필연적으로 세무와 금융에 대해서 알아야 합니다. 그래서 저는 이 모든 것을 종합적으로 고객에게 제공할 수 있는 원스톱 서비스를 구상했습니다.”

이런 서비스를 이용하는 사람들은 이른바 대한민국 0.1~1%에 해당하는 부자들이다. “은행으로 치면 PB(프라이빗 뱅킹) 서비스에 해당하는 사람들이 제 고객들입니다.” 일 관계로 부자들을 많이 만난 고종완 씨에게 그들의 공통점에 대해 들어 보았다. “일단 효율성을 추구합니다. 그리고 서비스 가격에 걸맞은 고급 서비스를 원하죠. 한자리에서 모든 것을 끝내길 바라요. 종합적인 자산 관리를 해줘야 하죠. 부자치고 허투루 돈을 쓰는 사람을 못 봤습니다. 제 상담료가 국내에서 최고로 비쌉니다. 한 시간에 70만 원이죠. 그럼 얼마를 벌어줘야 하는지 아세요? 한국 사람들은 성격이 급해서 1년 안에 1억 정도 투자 수익을 벌어줘야 합니다.”

부동산 컨설턴트에서 디벨로퍼로, 또 한 번의 도약을 준비한다

평범한 회사원에서 부동산 투자 전문가로 변신한 고종완 씨는 디벨로퍼로 변신 중이다. 지금까지는 부동산 투자에 대해 자문을 해왔지만 앞으로는 직접 상가개발과 주상복합 건설에 뛰어들 예정이라고. 또, 고승덕 변호사와 함께 부동산과 주식을 합친 고고 펀드도 준비하고 있고, 외국계가 독식하고 있는 부동산 금융에도 뛰어들 생각이다. 독자들을 위해 책도 쓰려고 한다. 이미 제목도 정해 두었다. 바로 『고종완의 부동산 개발은 과학이다』라고.