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어떻게 최고의 결과를 만들어내는가?

『더 좋은 해답은 반드시 있다』

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‘이만하면 됐지’라고 생각하는 조직은 끝났다! 끝까지 답을 찾는 자만이 살아남는다

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우리는 조직에서든, 일상에서든 매번 어떤 일이나 과제를 해결하며 살아간다. 그런데 문제는 한정된 시간과 자원 속에서 최상의 결과를 만들어내야 한다는 것이다. 목표를 향해가는 쉽지 않은 과정 속에서 대부분의 사람들은 ‘이 정도면 됐지’ 하고 멈추기 일쑤다. ‘끝장을 보자’는 뚝심이 필요한 순간 나가떨어지는 것이다. 그 순간의 고비만 넘으면 더 나은 답, 더 나은 결과를 얻을 수 있는데도 말이다. 


학문과 실무의 ‘중간계’ 지식인이자 SERI CEO 대표 강사인 신병철은 이 책 더 좋은 해답은 반드시 있다』(21세기북스)에서 고지를 눈앞에 두고도 답을 몰라 헤매다 늘 차선과 타협하고 마는 이 땅의 모든 적당주의자들과 대충주의자들에게 일침을 가하고, 더 나은 해답을 찾는 지혜로운 방법을 구체적 사례를 통해 속 시원히 알려준다.


SERI CEO에서 거의 매주 베스트 콘텐츠로 선정된 강의 내용을 담은 이 책은 행동 설계에서부터 대중 설득까지, 단순한 스킬이 아니라 최고의 결과를 만들어내는 구체적인 행동법을 담았다. 학문의 영역에서 이루어진 임상실험의 결과를 접목시켜 구체적이고도 실질적인 솔루션을 담은 것이 이 책의 특징이다. 기업의 현장에서, 그리고 일상에서 오늘도 ‘더 좋은 해답’을 얻기 위해 고군분투하는 이들에게 유용한 지침서이자 행동 변화를 일으키는 자극제가 될 것이다.    


 

생각이 먼저일까? 행동이 먼저일까?

의도가 담긴 행동만이 결과를 만들어낸다!

 

생각이 바뀌면 인생이 바뀔까? 흔히들 우리는 신념과 의지가 행동을 바꾸고 결과를 바꾼다고 알고 있다. 그러나 많은 행동심리학자들의 연구 결과는 실제로는 그렇지 않다고 말한다.


영국 허트포드셔대학 리처드 와이즈먼 교수는 목표를 세우고 그것을 성취하는 비율을 살펴보기 위해 3천 명의 자원자를 대상으로 ‘생각과 행동의 연관 관계’ 실험을 했다. 그 결과, 연구 초기에 58%가 자신이 원하는 목표 달성에 강한 자신감을 보였지만, 실제로 원하는 목표를 달성한 사람은 12%에 불과했다. ‘생각하는 것’만으로는 목표 달성에 한계가 있다는 얘기다. 그렇다면 목표를 성취하고 성과를 내는 진짜 동력은 무엇일까? 


이 책의 저자 신병철 박사는 결과를 바꾸는 것은 생각이 아니라 ‘의도가 담긴 행동’이라고 말한다. 그 대표적인 사례가 하버드대학 엘렌 랭거 교수의 ‘시계 거꾸로 돌리기 연구’이다. 이 연구는 70대 후반의 노인들을 모집해 20년 전 시대를 재현한 마을에서 살게 한 뒤 생각이 행동과 신체 변화에 미치는 영향을 관찰했다. 1주일간의 실험이 끝난 뒤 연구팀은 이들의 신체 변화를 측정하고 놀라운 사실을 발견한다. 20년 전처럼 ‘행동’한 사람들은 체력, 시력, 청력 등이 실제로 젊어졌고, 그저 ‘추억’(생각)만 한 사람들의 몸은 아무런 변화가 없었다. 이 실험은 국내 EBS <다큐프라임> 팀에서도 이루어졌고, 결과는 같았다.


이처럼 생각보다 행동(behavioral)이 먼저 점화(priming)되면 결과가 바뀔 수 있다. 특히 의도가 담긴 행동이라면 이후의 생각과 감정, 후속 행동까지 바꾸게 한다. 운동을 반복하면 실제 운동 신경이 좋아지는 것, 악기를 다루다 보면 연주 실력이 느는 것도 같은 이치다. 그래서 지금 무슨 생각을 하고 있느냐가 중요한 게 아니라, 지금 무슨 행동을 하고 있느냐가 훨씬 중요하다. 고개를 끄덕이게 하는 것만으로도 긍정적인 답변을 이끌어낼 수 있고, 내가 누군가에게 도움을 준 행동만으로 그 사람에게 호의를 갖게 되는 것도 모두 그 같은 이유 때문이다.

   

 

무엇에 주목하고, 어떤 것을 자극해야 하는가?

사람들을 움직이게 하는 방법은 따로 있다!

 

A는 지적이고 부지런하며 충동적이고 비판적이며 질투심이 있다. B는 질투심이 있고 비판적이며 충동적이고 부지런하며 지적이다. 당신이 A와 B 중 한 명을 뽑아야 하는 면접관이라면 누구를 뽑겠는가? 아마도 A라고 대답하는 이들이 많을 것이다. 하지만 자세히 읽어보면 A와 B는 동일 인물임을 알 수 있다. 그저 A는 긍정적 정보를 앞에 배치하고, B는 부정적 정보를 앞에 배치했을 뿐이다.


어떤 정보를 어디에, 어떻게 노출하느냐에 따라 사람들의 의사결정에는 큰 차이가 생긴다. 예를 들면 부동산 중개인은 나쁜(값이 싼) 집부터 보여준다. 사람들은 무의식 중에 끊임없이 무언가를 비교하는데 그 ‘대조 효과’ 때문에 점점 더 좋은(값이 비싼) 것을 보여주면 나중의 것을 선택할 확률이 높아지기 때문이다. 마트의 진열도 마찬가지이다. 많은 것을 진열하면 소비자들의 만족도도 높고 판매도 높아질 것 같지만 오히려 선택의 폭을 좁혀주었을 때 소비자들은 지갑을 연다. 너무 많은 정보 앞에서는 선택의 혼란을 느끼기 때문이다. 사회적 약자에게 마음을 더 여는 ‘언더 독 효과’나, 자원이나 접근, 시간의 희소성을 강조해 더욱 하고 싶게 만드는 ‘로미오와 줄리엣 효과’도 모두 접근 방식을 바꿔 원하는 결과를 이끌어 내는 유용한 팁이다.


혼자서 1만 3,001대의 차를 팔아 기네스북에 오른 세계 최고의 자동차 판매왕 조 지라드는 영업 비밀로 “소비자가 자신(판매자)을 좋아하게 만들면 된다”고 말했다. 쉬운 방법은 아니지만 이만큼 쉬운 방법도 없다. 우리는 끊임없이 사람들을 설득하고 움직이게 한다. 이 책은 그 사람들을 어떻게 자극해야 내가 원하는 대로 움직이게 할 수 있는 효과적인 방법에 대해서도 조언해준다. 다른 사람의 마음을 움직이고, 행동을 변화시키고, 그래서 결국 당신이 원하는 결과를 얻고 싶다면 사소하지만 적중률 높은 작은 시도를 우선 실천하라. ‘더 나은 해답은 반드시 있다’는 믿음으로! 

 

 

◆◆◆ 작은 행동 변화가 불러오는 놀라운 결과 ◆◆◆

 

66일의 마법 : 작심삼일은 의지력 부족이 아닌 행동력 부족에서 나온 말이다. 더도 덜도 말고 딱 66일만 반복하라. 그러면 저절로 행동하게 된다.

 

로미오와 줄리엣 효과 : 사람들은 하지 못 하게 제한하면 더 하고 싶어 한다. 자원의 희소성을 강조하거나, 접근을 통제하거나, 시간을 압박하면 사람들을 보다 쉽게 움직일 수 있다.

 

프랭클린 효과 : 사람들은 자기가 어떤 사람에게 호의를 베풀면 그 사람을 좀 더 좋아하게 된다. 상대의 마음을 얻고 싶다면 작은 도움을 청해보라. 단, 큰 도움이 아닌 쉽게 들어줄 수 있는 ‘작은’ 도움이어야 한다.

 

언더 독 이펙트 : 사람들은 강자보다 약자를 응원하려는 성향이 있다. 그 과정에서 느끼는 동질감과 유대를 활용해 상대방의 호감을 얻어내라.

 

신병철

 

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